No último mês, o Google lançou o estudo What makes people around the world click ‘add to cart’?”. Ao todo, a pesquisa foi realizada nos quatro principais mercados de e-commerce do mundo: Reino Unido, Estados Unidos, Brasil e Índia. 

A pesquisa teve como principal objetivo entender um pouco mais sobre o comportamento dos consumidores e, mais importante do que isso, entender como e o quê motivam as compras. Você sabe quais são os pontos decisivos para que os clientes finalizem a compra na sua loja? Agora nós sabemos!

A equipe do Guru separou alguns dos pontos mais significativos em relação ao mercado brasileiro. Continue lendo e saiba como aplicar os dados mais relevantes na sua loja online!

Por dentro do mercado brasileiro

Apesar de possuir uma série de pontos em comum com consumidores dos demais mercados, o Brasil conta com algumas peculiaridades em relação à forma de compra, critérios de decisão e o contato com a marca ou vendedor durante o pré e pós venda. Quer alguns exemplos? Os consumidores brasileiros são os mais detalhistas em relação às compras online. E mais do que em qualquer outro mercado pesquisado. Isso acontece porque, no geral, valorizamos mais as especificações e informações do produto do que outros países.

Sabe aquilo que você faz de ler todas as especificações do produto, procurar tutoriais e resenhas, fazer comparativos… Pois é, você não está sozinho nessa: a maioria dos brasileiros tem o mesmo comportamento. Os consumidores também afirmam levar o maior tempo possível pesquisando online antes de fazer uma compra, principalmente tratando-se de bens duráveis.

A variedade de pagamentos também é um tópico com muita relevância na pesquisa. Muitos fornecedores brasileiros oferecem opções de pagamento por dinheiro, depósito ou até mesmo por boleto, isso porque uma parcela significativa da população ainda não tem acesso a cartões de crédito. Como consequência, os brasileiros valorizam mais opções de pagamento do que os outros mercados do estudo. 

Como os compradores de todo o mundo decidem o que comprar?

Agora chegou a hora de falar um pouco a respeito dos números levantados pelo Google. Abaixo, você confere os fatores que mais influenciam a decisão de compra dos brasileiros. O item “less influential” representa os aspectos menos importantes e o “more influential” representam aqueles com maior impacto na decisão. Os dados foram organizados sempre em ordem decrescente — ou seja, do maior para o menor.

 

Retirado da pesquisa “What makes people around the world click “add to cart”?”

Vamos falar sobre aqueles com maior influência para o seu consumidor? Para isso, separamos os quatro primeiros pontos. A seguir, você confere uma análise dos itens com maior influência.

1# Preço baixo por item

O preço baixo ainda é o item que tem mais influência na decisão de compra. Para a maioria dos consumidores brasileiros, o preço é o fator decisivo para colocar os produtos no carrinho. As promoções e descontos também estão no topo da lista de motivos de compra, na terceira posição. Isso significa que você precisa estar sempre atento aos preços praticados e se estão alinhados com as expectativas dos seus clientes. Imaginamos que esse dado não seja nenhuma novidade, não é mesmo? Isso não quer dizer que você precisa contar as moedinhas com seus fornecedores ou  diminuir sua margem de lucro drasticamente, por exemplo, mas que fique atento aos custos da operação e a concorrência. 

Lembre-se sempre: uma boa pesquisa de mercado e a manutenção de custos e receita são fundamentais para o sucesso de um negócio. E essa revisão precisa ser feita de forma constante. Não pense que aquela pesquisa que você fez (ou deveria ter feito) no início do seu negócio é um dado inalterável e escrito em pedra. Atualize sempre!

2# Frete grátis

Se você é cliente do Guru, sabe que a questão do frete grátis é muito falada pela nossa equipe de atendimento. Se você achava que toda essa conversa era apenas para vender uma das funcionalidades do nosso link de pagamento, o estudo vem justamente para comprovar  esse discurso: o frete grátis é um dos pontos mais influentes na decisão de compra — o segundo, para ser mais exato. E isso é bem fácil de ser explicado. Temos certeza que uma situação parecida já tenha acontecido com você, com um cliente ou alguém mais próximo.

Você busca um produto, coloca no carrinho e, no fim de todo o processo, descobre que o produto aumentará mais de 20% só por causa do frete. Agora pense que o mesmo produto custe 20% a mais, mas com frete grátis. Qual destas opções você acredita ser aquela mais efetiva para os seus clientes? Com certeza, aquela com o frete já embutido. 

Isso porque o frete é um valor que está diretamente ligado ao impulso das vendas. Muitos compradores avaliam atentamente essa taxa e, se o valor for maior que aquilo que estavam esperando pagar, a compra será abandonada. Por isso, fique atento: se não consegue colocar o frete grátis, inclua o valor do frete no preço do produto. 

3# Promoção ou desconto

O desconto também é um ponto importante para a retenção e desenvolvimento de clientes. Isso porque cria um senso de urgência — algo como “se eu não aproveitar este desconto agora, pode ser que eu perca uma oportunidade única”. Por isso, use e abuse deste tipo de artifício para conquistar a atenção dos seus clientes.

No entanto, não se esqueça: caso opte por descontos ou promoções com tempos específicos, respeite sempre o prazo combinado. Não vale querer despertar o senso de urgência e não vender uma ilusão. Ninguém gosta de ser enganado. E um cliente insatisfeito custa o lucro de cinco clientes satisfeitos.

Caso você não esteja acostumado a fazer promoções em sua loja, sugerimos que você fique atento a dois principais pontos:

  • Estabeleça objetivos: você precisa ter objetivos bem definidos ao implementar um desconto na sua loja virtual — seja ele quanto for. Afinal, o desconto pelo desconto pode ser um tiro no pé para a sua loja. Por isso, estabeleça objetivos claros toda a vez que introduzir um novo desconto (atrair novos consumidores, aumentar o ticket médio ou recuperar algum cliente, por exemplo).

  • Compreenda bem as métricas: garantir que você saiba e entenda para que serve cada umas métricas fundamentais do mercado de vendas online é fundamental – se você não sabe a importância das métricas, sugerimos que leia esse artigo. Acompanhe sempre a eficácia das suas campanhas para entender se aqueles descontos ou promoções realmente fazem sentido para a sua loja. 

Atenção: desconto não é sinônimo de cupom

Outra coisa importante é que as promoções e descontos não tem que estar necessariamente envolvidos com cupons. Muitos vendedores caem naquele famoso conto do vigário de que uma promoção ou desconto só são efetivos se existir um cupom personalizado para isso. Não caia nessa! Colocar um cupom de oferta é um comportamento que pode interromper o checkout e fazer com que o seu cliente abandone o carrinho de compras. 

Quem nunca entrou no site, viu um cupom, acabou esquecendo o código e depois não finalizou a compra? Isso já aconteceu comigo e aposto que também aconteceu com você. E isso não precisa acontecer com o seu cliente!

Lembre-se sempre: o momento do checkout é o mais importante para o seu cliente. Portanto, quanto menos distrações, menor a chance da compra não ser finalizada. E é aqui que fica a dica: ao invés de oferecer um cupom, por que não apresentar a oferta logo na página de vendas? Por exemplo, “Televisão de R$700 por R$500” ou “Desconto de x% na compra agora?”. É muito mais efetivo e não prejudica em nada a jornada de compra do seu cliente. Pense nisso!

4# Entrega rápida

Não adianta nada ter preços competitivos, saber sobre os valores praticados no mercado, mas não respeitar os prazos de entrega das mercadorias ou ter prazos muito longos para a entrega. Um prazo igual ou superior a 10 dias, normalmente, não são tolerados pelos consumidores. Nesse cenário, os seus possíveis consumidores procurarão um fornecedor que ofereça o mesmo produto com entregas mais rápidas. É uma compra a menos para a sua loja e para somar ao seu faturamento. 

Se você tem loja ou opte pelo formato droppshipping, sabe que os prazos neste modelo podem ser um pouco superiores (algumas, inclusive, podem ser superiores a um mês). Se você faz parte desse grupo de pessoas, deixe isso extremamente claro na oferta — muitas lojas pecam em ocultar o prazo de entrega e só revelam essa informação no fim do carrinho de compras. E você deve saber muito bem qual é o resultado dessa estratégia: descontentamento dos seus possíveis compradores e abandono de carrinho. 

A estratégia é a alma do negócio

Talvez, você já imaginasse ou tivesse percebido os pontos levantados pela pesquisa. Mas vale a reflexão: será que você está realmente dando a devida importância àquilo que seus clientes mais se preocupam ou apenas está replicando estratégias populares entre os seus concorrentes? Por isso, vale sempre o esforço de rever aquilo que já está implementado e, mais do que isso, acompanhar diariamente o retorno do seu cliente.