O modelo de recorrência é a grande tendência do mercado, seja para B2B ou para B2C, e se tornou a onda que todos querem surfar. 

Clubes de assinatura se tornaram populares décadas atrás com os serviços de entrega de jornais e revistas. Agora esse modelo de negócios é amplamente utilizado por empresas de software, plataformas como Netflix, além de vários segmentos de e-commerce. Atualmente, é quase impossível encontrar um setor que não tenha tido sucesso com vendas por assinatura nos últimos anos.

Neste artigo, vamos mostrar como funciona essa estratégia numa perspectiva de receitas e qual a melhor forma de colocar isso em prática de acordo com o tipo de negócio e produto ofertado.

O poder da receita recorrente

Vender por assinatura, em sua forma mais básica, trata-se de uma estratégia em que a empresa faz uma cobrança recorrente – geralmente mensal ou anual – em 

troca do acesso a um produto ou serviço. O objetivo é obter um fluxo contínuo e previsível de receitas, fazendo a empresa depender cada vez menos da entrada de novos clientes para cobrir as despesas do mês corrente.

Em um nível mais profundo, quanto mais um cliente usa seu produto ou serviço, mais valioso ele se torna para a empresa. Além disso, taxas de retenção de clientes mais altas significam custos de aquisição mais baixos a longo prazo.

Esse fatores formam a engrenagem perfeita para fidelizar clientes e aumentar as receitas. É isso que torna a estratégia atraente para diferentes tipos de negócios. Feito da maneira certa, o modelo de receita recorrente é uma ferramenta poderosa para impulsionar o crescimento de qualquer negócio.

Panorama do mercado de assinaturas

O modelo de assinatura vem se tornando cada vez mais comum no mundo dos negócios.  Tanto que, em 2023, espera-se que 75% das empresas que vendem diretamente ao consumidor (DTC) ofereçam assinaturas.

Outra projeção recente, agora da UnivDatos Market Insights, estima que o mercado global de assinaturas atinja US$ 478 bilhões de dólares em 2025. E as métricas dos anos anteriores comprovam essa tendência.

O Subscription Economy Index (SEI), índice que monitora negócios de assinatura, cresceu quase 6x (mais de 435%) em relação aos últimos 9 anos. Somente no 4º trimestre de 2020, as empresas monitoradas aumentaram as receitas 7x mais rápido que empresas da S&P 500 (21% contra 3%).

Fonte: Zuora – Subscription Economy Index 2021

E no Brasil, a coisa não é diferente. Um estudo conduzido pela Ilumeou revelou que 38% dos consumidores mantém uma assinatura ativa por mais de 12 meses. Os mais adotados são os serviços de streaming (53%). Em seguida, estão os clubes de assinatura com entrega periódica de produtos em domicílio (24%), portais/sites (22%), revistas (20%), jornais (15%) e newsletters digitais (15%). 

Portanto, se você ainda não incorporou o modelo de assinaturas ao seu negócio deveria considerar essa hipótese hoje mesmo, pois é altamente promissor.

Como montar um clube de assinaturas 

Antes de lançar seu clube de assinaturas, procure refletir sobre quais razões você deve adotar essa estratégia de vendas. Será pela diferenciação num mercado já saturado, fidelização de clientes, ou maior controle e previsibilidade de estoque?

Também é importante entender o comportamento do seu cliente e conhecer as reais motivações por trás da escolha de uma assinatura. Apesar de 63% dos assinantes buscarem praticidade, valide também se os fatores a seguir influenciam nessa decisão:

  1. Descoberta de novos produtos: seu cliente vê nas assinaturas uma forma simples de “experimentar algo novo” e você tem muitas opções para surpreendê-lo.
  2. Personalização: a personalização do produto ou entrega faz total diferença para seu público-alvo. 
  3. Valor: o preço em si não é o fator determinante para o consumidor, e sim o valor agregado do produto ou serviço ofertado.

Com os objetivos da sua empresa em mente e alinhamento das expectativas dos clientes, é hora de pensar em montar um clube de assinaturas que tem tudo para ser um sucesso.

Transformando seu produto ou serviço em uma assinatura

Hoje em dia, praticamente qualquer tipo de produto ou serviço pode ser vendido através de uma assinatura. Mas é importante implementar um modelo adequado às necessidades da audiência. 

Confira a seguir, os modelos de assinatura recomendados para cada tipo de produto e modelo de negócio:

Assinaturas de Reposição

Produtos básicos de uso contínuo como cápsulas de café, vitaminas, suplementos, produtos de higiene,  limpeza, comida congelada e até ração para animais podem ser reabastecidos através das assinaturas de reposição. Ao aplicar esse modelo, garanta que o produto nunca se esgota na casa do assinante e ofereça um preço mais baixo como vantagem adicional.

Caixas de Assinaturas

Categorias de produtos que tem sempre novidade como vestuário, gastronomia, bebida alcóolica e produtos de beleza funcionam bem como caixas de assinaturas. Nesse modelo, seu objetivo é surpreender e apresentar algo novo. Sua proposta de valor eve envolver uma curadoria personalizada, responsável por montar uma seleção de produtos e enviar aos assinantes em intervalos regulares.

Acesso Premium

Produtos digitais como cursos online, treinamentos, mentorias, portais de conteúdo,  comunidades e clube de vantagens se enquadram na assinatura para acesso premium. Nesse modelo, você fornece ao associado acesso a um conteúdo exclusivo além de vantagens adicionais. Portais de notícias e jornais e revistas digitais já implementam esse modelo como forma de monetizar o conteúdo.

Planos ou Mensalidades

Empresas de software e negócios físicos que prestam serviços de forma regular como academias, escolas, centros de beleza e estética também podem se beneficiar desse modelo. A receita recorrente é gerada através de planos ou mensalidades. Essa é uma forma simples de fidelizar o cliente, automatizar o faturamento e manter a unidade lotada de clientes.  

Enfim, as possibilidades são inúmeras. Basta determinar qual modelo se adequa melhor ao seu negócio, definir a proposta de valor e iniciar a venda de assinaturas no site da empresa.

Como operacionalizar um clube de assinaturas em seu site 

Se você está pensando em começar um negócio deste tipo ou implementar essa estratégia num negócio que já existe, deve estar se perguntando: quais são as principais plataformas de e-commerce para clube de assinaturas?

No mercado, existem algumas plataformas de e-commerce que suportam cobranças recorrentes, mas nem sempre elas são a melhor opção! A estrutura da página de produto nesses plataformas costuma ser limitada e demasiadamente racional. Enquanto que vender assinaturas exige mostrar serviço diferenciado, de alto valor agregado e relacionamento próximo com o cliente.

A seguir, mostramos os 4 pilares necessários para operacionalizar um clube de assinaturas de forma simples e eficaz:

1. Página de Vendas

Na prática, tudo o que você precisa para montar um clube de assinaturas é de uma página de vendas convincente. O conteúdo deve apresentar uma proposta de valor sólida junto com os benefícios do produto, depoimentos e planos disponíveis para assinatura.

2.  Checkout para Cobranças Recorrentes

Por trás dos botões “Assinar”, você deve conduzir o cliente para um fluxo de pagamento ágil que solicite apenas dados pessoais e forma de pagamento. Uma vez coletados, os dados serão utilizados para fazer a ativação da assinatura e cobranças posteriores.

Lembre-se de escolher um checkout de alta conversão, com suporte a cobranças recorrentes. Outros recursos que deve considerar são: regras de retentativa, prevenção de cancelamento, oferta de período de testes e upgrade com 1-clique. Esses são elementos essenciais para impulsionar as receitas e aumentar as taxas de retenção.

3. Integração entre Processos

Cada vez que uma assinatura é ativada ou renovada, diferentes processos devem ser acionados na sua empresa: faturamento, expedição, entrega, liberação do acesso ao conteúdo/plataforma ou, simplemente, o agendamento do serviço.

Para aumentar a eficiência e a produtividade, procure integrar as ferramentas envolvidas e automatizar os fluxos de trabalho assim que um pagamento é aprovado.

4. Gestão de Assinaturas

Uma vez que existe uma carteira de assinantes, é preciso gerenciar as assinaturas e controlar o faturamento recorrente de forma simples e eficaz. Certifique-se que os times de atendimento ao cliente, vendas e financeiro conseguem facilmente cancelar assinaturas, estornar pagamentos, criar novos planos e gerar links de pagamento em poucos cliques. 

Outro recurso importante a considerar é a existência de uma área do assinante para que o próprio cliente possa fazer alterações de plano, atualizar dados de pagamento ou cancelar a assinatura, sem precisar entrar em contato com o atendimento ao cliente.

Com os 4 pilares acima atuando em sinergia, seu clube de assinaturas está pronto para entrar no ar e começar a receber os primeiros clientes.

Concluindo

Montar um clube de assinaturas não é um bicho de sete cabeças, nem exige altos investimentos. Basta reunir e conectar os recursos necessários para rodar o negócio e fazer com que tudo funcione adequadamente.

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