A jornada de compra representa o caminho que o cliente percorre antes de tomar a decisão de compra. Ela é composta por quatro etapas principais:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Esse trajeto nem sempre ocorre de forma linear. Enquanto alguns leads passam por todas as fases, outros já chegam prontos para comprar.
O importante é saber que sempre haverá pessoas em diferentes estágios desse processo.
Para ajudá-lo a se conectar com o cliente em cada uma dessas etapas, a seguir vamos detalhar cada fase e mostrar como agir estrategicamente em cada momento.
Quais são as 4 etapas da jornada de compra?
Entenda quais são as quatro etapas essenciais para conduzir seu cliente com sucesso ao longo da jornada de compras.
1. Aprendizado e descoberta
Nesse primeiro momento, o cliente ainda não tem consciência clara de um problema ou necessidade. Ele está apenas consumindo conteúdo por interesse ou curiosidade, sem intenção de compra.
É aqui que entra o papel do conteúdo educativo: despertar a atenção para algo que ele ainda não percebe como uma dor.
No Guru, usamos esse estágio para conscientizar empreendedores digitais sobre os lucros que estão perdendo ao depender de plataformas “só pague se vender”. Com blog posts e conteúdos nas redes sociais, mostramos que essas plataformas cobram taxas altas e escondidas, o que impede o crescimento saudável do negócio. Assim, despertamos o interesse para um problema que muitos ainda nem haviam notado.
2. Reconhecimento do problema
Aqui, o cliente já percebe que existe um problema real a ser resolvido. Ele começa a buscar informações mais específicas, comparações e entender as causas por trás dos seus resultados abaixo do esperado.
No Guru, mostramos nesse estágio como nossa plataforma oferece tudo que o empreendedor precisa para escalar com liberdade: checkout de alta conversão, integração com +30 meios de pagamento, dashboard completo e sem taxas sobre as vendas. Também apresentamos cases de sucesso e comparativos diretos que ajudam o cliente a entender por que o Guru é mais vantajoso.
3. Consideração da solução
Agora o cliente está ativamente buscando alternativas. Ele já sabe o que está errado e começa a comparar soluções, entender funcionalidades, benefícios e custos. Ele avalia qual opção resolve melhor seu problema com o menor risco possível.
No Guru, mostramos nesse estágio como nossa plataforma oferece tudo que o empreendedor precisa para escalar com liberdade: checkout de alta conversão, integração com +30 meios de pagamento, dashboard completo e sem taxas sobre as vendas. Também apresentamos cases de sucesso e comparativos diretos que ajudam o cliente a entender por que o Guru é mais vantajoso.
4. Decisão de compra
Chegamos ao momento em que o cliente já escolheu a solução ou está prestes a escolher. Ele busca confiança final: avaliações, demonstrações, garantias, testes gratuitos, suporte — qualquer fator que ajude a reduzir o risco da decisão.
Neste momento, fortalecemos a decisão oferecendo uma experiência sem fricção: o empreendedor pode testar a plataforma gratuitamente, contar com atendimento humanizado e uma equipe pronta para ajudar na migração. Reforçamos que ele terá liberdade para vender, com mais controle sobre lucros e crescimento.
Sua marca perde vendas por ignorar a jornada de compra!
Ignorar a jornada de compra é como tentar vender para quem ainda nem percebeu que precisa do seu produto. Você fala, mas não conecta. E no fim, perde vendas para quem soube agir na hora certa.
A verdade é simples: cada cliente está em um estágio diferente — descobrindo, reconhecendo um problema, considerando opções ou pronto para decidir. Quando sua marca entende isso, ela para de adivinhar e começa a conduzir a venda com estratégia.
Um exemplo? O Nubank.
Eles começaram mostrando o que ninguém dizia: como bancos tradicionais travavam a vida das pessoas. A partir disso, educaram o mercado, despertaram o problema e ofereceram uma solução clara — tudo no tempo certo.
O resultado?
Milhões de clientes que se identificaram, confiaram e compraram.
Entender a jornada não é só sobre marketing. É sobre conquistar confiança, gerar desejo e fazer o fechamento de vendas com naturalidade.
Funil de vendas e jornada de compra: por que você precisa entender os dois?
Embora sejam frequentemente confundidos, esses dois conceitos têm papéis diferentes dentro da sua estratégia de vendas. Mas uma coisa é certa: funil de vendas e jornada de compra estão intimamente ligados.
O funil de vendas representa as etapas pelas quais o cliente passa até a compra.
Normalmente, é dividido em três fases:
- Topo do funil
- Meio do funil
- Fundo do funil
Já a jornada de compra é o caminho que você desenha para guiar o cliente por essas etapas de forma natural, relevante e engajada.
Com ela, é possível entender o que o cliente está pensando, sentindo e buscando em cada momento, permitindo que você ofereça o conteúdo ou a oferta ideal no tempo certo.
Por isso, dominar os dois é essencial: o funil mostra o estágio, a jornada mostra como conduzir o cliente até o próximo passo. Juntos, eles formam a base de uma estratégia de vendas online eficaz e centrada no consumidor.
Aprenda como mapear a jornada de compra
Para mapear a jornada de compras de quaisquer tipos de vendas, além de conhecer os estágios, você deve conhecer seu cliente.
Comece determinando características como:
- Gênero
- Faixa etária
- Demografia
- Dor ou desejo
- Tamanho da companhia (para negócios B2B)
A partir daí, crie sua persona e, se possível, um mapa de empatia — uma ferramenta visual que ajuda a compreender o que essa pessoa vê, pensa, sente e faz durante a jornada. Isso torna sua comunicação mais natural, assertiva e conectada com a realidade do consumidor.
Lembre-se: o cliente pode interagir por diversos canais (site, redes sociais, e-mail, WhatsApp), então considere também uma abordagem omnichannel para mapear essas interações.
Para colher dados essenciais, confira as ferramentas que vão facilitar esse processo.
Ferramentas que vão facilitar o mapeamento da jornada
As ferramentas a seguir fazem toda a diferença na hora de entender o comportamento do cliente e montar a jornada com precisão.
Métricas de vendas
As métricas revelam muito sobre o comportamento do cliente. Fique de olho em dados como:
- Produtos preferidos
- Meios de pagamento mais usados
- Evolução em assinaturas
- Tempo médio de relacionamento com a marca (LTV)
- Ticket médio
- Janela de conversão do lead
- Custo de aquisição de cliente (CAC)
- Taxa de churn (cancelamentos)
- Taxa de conversão por etapa da jornada
Esses dados ajudam a visualizar onde o cliente perde o interesse ou avança com mais facilidade — e como tornar sua jornada mais eficiente.
CRM
Os CRMs são grandes aliados para gerenciar o relacionamento com o cliente e coletar informações úteis. Eles permitem:
- Identificar em que estágio da jornada o lead está
- Registrar interações por diferentes canais
- Criar funis personalizados
- Automatizar e-mails, lembretes e ofertas com base em comportamentos
- Criar segmentos com perfis de personas distintas
Rastreador de campanhas
Acompanhar os resultados das suas ações é fundamental. Ferramentas como rastreadores de campanhas permitem:
- Medir o ROI de campanhas em tempo real
- Rastrear a origem dos leads (ex: redes sociais, anúncio pago, e-mail)
- Entender quais canais convertem melhor
- Mapear interações desde o primeiro clique até a conversão
Complementando, ferramentas como Hotjar ou Microsoft Clarity mostram por onde o cliente navega e onde ele clica ou abandona uma página (heatmaps).
Teste A/B neural
Uma evolução dos testes A/B tradicionais, o teste A/B neural utiliza inteligência artificial para testar variações de conteúdos ou interfaces de forma contínua e adaptativa. Ele:
- Aprende com o comportamento em tempo real
- Identifica quais versões geram mais cliques ou conversões
- Reduz o tempo de teste comparado aos métodos manuais
- Otimiza experiências personalizadas por perfil de usuário
Essa abordagem é ideal para negócios que desejam maximizar conversões com decisões baseadas em dados e automação inteligente.
Como saber em qual etapa da jornada seu cliente está agora?
Em vez de apenas rotular leads em “topo, meio ou fundo de funil”, comece a enxergá-los como pessoas em momentos diferentes de consciência — sobre o problema, sobre a solução e sobre sua empresa.
1. Observe o tipo de pergunta, não só o canal
Se o lead quer entender melhor o “porquê” de algo, ele está buscando clareza sobre o problema.
Se quer saber “como resolver”, está avançando.
Se pergunta “por que você?”, está pronto para comparar.
2. Analise o comportamento no todo, não só na página
Um lead que assiste a um vídeo completo, visita sua página de preços e depois se cadastra no seu e-mail está sinalizando uma jornada real, mesmo que ainda não tenha feito contato direto.
3. Entenda que o ritmo é individual
Alguns leads pulam etapas. Outros voltam atrás.
Monitorar a jornada exige olhar para dados combinados: tempo de permanência, fontes de tráfego, ações em sequência e micro conversões.
O que fazer com isso?
Use os sinais para adaptar a conversa, não para encaixar o lead em uma caixa somente.
Em vez de empurrar um conteúdo genérico, entregue o que ele precisa naquele exato ponto — mesmo que seja um atalho direto para a decisão ou uma pausa para aprender mais.
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Já se perguntou por que alguns leads desaparecem antes de comprar?
Ou qual campanha realmente traz retorno?
Com o Guru, você para de adivinhar.
E começa a vender com inteligência.
- Checkout de alta conversão: rápido, otimizado e com marcação de pixels. Você rastreia tudo — da origem do lead ao clique final.
- Teste A/B com inteligência neural: você descobre automaticamente qual oferta, layout ou botão gera mais vendas. O Guru aprende e otimiza por você.
- Dashboard intuitivo: visualize os produtos mais vendidos, os meios de pagamento preferidos, a janela de conversão, a taxa de churn… e todos os dados que importam para decidir com confiança.
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