Guru Talks #28 – Estratégico, Tático e Operacional

Transcrição

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Tudo bem? Eu ainda tô impressionado ainda com aquilo que eu vi da Stripe lá em São Francisco. Foi um evento, cara, esclarecedor, muita coisa bacana. A gente já chegou implementando algumas coisas que a gente aprendeu lá, algumas visões de negócio,

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E… cara, vale a pena. E foi engraçado que durante a conversa, depois teve a galera que entrou em contato com a gente no Insta, mandou mensagem para a gente no privado, que eu falei lá da Stripe, como é que eles fazem a gestão e como é que eles olham para o negócio. E o pessoal pediu e falou, André, você pode falar um pouco sobre estratégia, tática e operacional? Que na verdade esse é o…

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Pilar, né? São os três pilares de uma gestão eficiente, super eficiente. E eu vi que foi um tema muito legal de conversar, porque acaba trazendo um pouco do… De conhecimento e falar, cara, como é que a gente, do tamanho que a gente é, 100% remoto, a gente movimenta os volumes que a gente movimenta, a gente… E sendo infinitamente menor do que os nossos concorrentes.

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A gente processa muito mais do que uma galera aí, entendeu? A gente sabe disso. E as atualizações que a gente faz, a forma como o nosso time de atendimento trabalha. E isso é muito pilar dessas, né? Tá muito sustentado nessas três coisas. Que é o… Fala, eu e o Carla Munique, beleza? Que é a estratégia, o tático e o operacional.

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três coisas e a galera meio que confunde um pouco. E isso atrapalha muito na gestão do dia a dia, ainda mais o pessoal de digital, sem nenhum tipo de preconceito. Muita galera de digital não veio da área de administração, não veio da área de gestão. São pessoas que, enfim, têm resultados sensacionais, resultados muito expressivos, mas falta um pouco…

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dessas três coisas. E isso não é um demérito, quero deixar claro, a ideia é que não é um demérito, mas imagina que o que mais poderia ser conquistado nesse mercado se aplicasse corretamente alguns conceitos e fizessem isso, aplicasse o estratégico, tático, operacional no dia a dia. Eu vejo que isso é uma contribuição muito legal.

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que tem uma galera aí, cara, que de repente já tá com um número bacana e vai ficar muito melhor, ou então vai ter uma galera que tá patinando, não tá conseguindo sair do lugar, que vai conseguir ir pro próximo nível, tá? Por coisas simples. E que geralmente a galera meio que transforma isso em gourmet, né? Faz uma gourmetização disso.

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para falar que precisa de consultoria, que precisa fazer missão, valores, não que isso não seja importante, são coisas que realmente são… que fazem sentido, mas em determinados momentos da companhia. Fala, Leila, obrigado pela audiência aí. O mais importante que a galera esquece…

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São essas três pilares, né? Igual a gente fala lá no Tropa de Elite, estratégia, né? Do grego, estrategia, e aí ele fica com a granada na mão, vai explodir o seu coleguinha do lado. É bem parecido, tá, galera? E a galera confunde as três coisas pensando que é a mesma coisa, quando não é. E quando você tem bem claro o que fala Gabriel, beleza?

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Gabriel, Gabriel, Rô saber, né? Rosa, Barber, menor dizendo. Perdão, Gabriel Rosa Barber. Quando você sabe separar bem as coisas, quando você sabe separar a estratégia, o tático e o operacional, a chance de sucesso do seu negócio aumenta muito. Aumenta porque você consegue entender que tipo de atenção…

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você tem que dar em cada parte da sua empresa. E eu vou trazer vários exemplos aqui hoje, durante o dia, e foi um papo que eu tive, foi até internamente com a galera de eventos, da área de eventos que a gente está montando, com o Miguel do nosso time comercial, o Renatão do nosso time de eventos, e que eu vejo que faz muito sentido, né, meu Mac dando oizinho aí. Que coisa, eu tenho que ficar convivendo com isso, né, faz assim e ele dá um…

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um joinha na tela. Fazer o quê? Acho que se fizer coraçãozinho também, acho que ele faz um negócio, viu? Olha só, que bonito. Eta, nóis, olha só. Ah, como é que eu desativo isso? Olha lá, viu? Olha só. Coraçãozinho na tela. Bom, vamos voltar para o tema. Então, a gente tem o estratégico, o tático e o operacional. Vamos começar pelo o que é o estratégico, né? O estratégico, galera…

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é literalmente quando você decide para onde você vai, quais são os objetivos que você quer ter. Então, vamos levar para o digital, vou trazer alguns exemplos dos nossos clientes. Ah, no meu próximo lançamento, eu quero fazer duas vezes mais faturamento. Ou eu quero fazer meus primeiros 100k no lançamento, ou eu quero fazer meu primeiro milhão no lançamento. Ou… Fala, Renatão, obrigado pelo foguinho aí.

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É… ou… nossa, meu óculos tá sujo. Perdão, galera. Ou… É… o pessoal que trabalha com assinatura, eu quero aumentar a quantidade de assinantes, ou eu quero diminuir o meu churn, tá? O estratégico, ele faça pela determinação das metas. Então, você vai chegar lá e vai criar as metas. Aí tem a meta Smart, né, cara, que é… Delay… como é que é? Jill…

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Linteracist? Espera eu tenha falado seu nome direito, rapaz. Perdão, viu? Perdão. Então você vai passar por esse processo de criar as metas e botar lá, cara. Então eu quero, no meu próximo lançamento, cara, aumentar em 50% do afaturamento. Ou quero fazer 7 no meu lançamento. Quero fazer mais de 1 milhão de reais no meu lançamento. Ou mais de 100 mil euros, ou mais de 1 milhão de euros. Whatever. Ou se está trabalhando com assinatura…

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Você está falando, eu quero aumentar a minha taxa de assinantes, eu quero diminuir meu churn. Então, essa é a sessão, o estratégico, ele cuida da direção. Olha, é para lá que a gente tem que ir. Esse é o nosso objetivo, essa é a parte do estratégico. E isso não necessariamente tem que estar envolvido com coisas da companhia como um todo. Isso pode ser de um setor. Então, você pode, por exemplo, falar que o time de…

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de marketing, o time de anúncio, a parte de tráfego, ele quer aumentar em 20% o CTR dos anúncios. É uma estratégia. Estratégia de aumentar 20% o CTR dos anúncios. Por quê? Se ele aumentar em 20% o CTR dos anúncios, vai ter mais gente chegando na página de venda, na página de captura, ou whatever, e vai converter mais no final. Mas essa é a estratégia, converter, fazer um CTR 20% a mais, 30% a mais, no meu anúncio. Isso é uma estratégia.

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Isso é uma estratégia. E isso é importante porque a galera às vezes fica achando que a estratégia é o caminho inteiro da companhia, é como se fosse um transatlântico. Não, galera. A estratégia é toda e qualquer meta que você precisa atingir na sua companhia. Aí você, a partir dessa meta, você vai falar, cara, a estratégia que eu tenho aqui seja, ah, eu quero reduzir em 50% o meu custo, tá bom. A estratégia de redução de 50% de…

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de custo. E vocês vão entender daqui a pouco como é que entra as outras duas, o tático operacional. Então, a estratégia é o objetivo a ser alcançado. É quem define qual é o objetivo a ser alcançado, por que ser alcançado, por que ir naquela direção, e etc. Tá bom? Isso é o mais importante. Depois da estratégia, entra o operacional. O que é o operacional? Os recursos necessários…

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O Berapinto, perdão. Depois da estratégia, entra o tático. O tático é o quê? É como você vai organizar a empresa ou os recursos que você tem para atingir aquele determinado objetivo. Beleza? Então, vamos voltar aqui no caso de fazer 1 milhão de RAD. Fala, Miguel. Maravilha? Seja bem-vindo aí. Vamos pensar no caso de fazer 1 milhão de RAD no lançamento ou de aumentar em 20% o CTR. Vou pegar esses três exemplos sempre daqui para frente.

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Então são três exemplos. Fazer um milhão de reais no lançamento, no outro é aumentar em 20% o CTR do anúncio, e o terceiro é diminuir o churn da companhia. Diminuir o churn. E aí, essas são as três estratégias que a gente tem. Tá bom? Então, lembra? Parceria é uma estratégia. É uma estratégia.

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Tá bom, Miguelzão? Eu não sei se você está falando, mas eu já estou aqui te respondendo. O Miguel está falando comigo aqui no Instagram. Não sei o que ele chamou de parceria ali, ficou um pouco sem contexto, não sei que parte ele falou, mas, enfim, pode ser uma das estratégias para fazer tudo isso. E se a gente pegar esses três, vamos para o tático, tá? O que é o tático? Bom, quais são os recursos necessários que eu tenho? Se eu quero fazer um milhão no meu lançamento, que eu nunca fiz, eu fiz…

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500, 700, quero passar de um milhão, né? Eu fiz 100, quero passar de um milhão, não importa. É, beleza, no tático, o que eu preciso? Bom, eu preciso ampliar a minha captura de leads, eu preciso aumentar a conversão da minha página de vendas, eu preciso melhorar a taxa de aprovação no meu processador de pagamento, eu talvez tenha que mexer no pricing, por pricing estar mais acessível, de repente mexer no parcelamento, isso é tático, tá?

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Isso já é eu trabalhando com os recursos que eu tenho. Quando eu falo de aumentar em 20% o CTR do anúncio, eu vou fazer cópias melhores, vou trabalhar imagens melhores, vou buscar fazer aquilo ali, de repente vou mexer nas cores ou vou fazer uma segmentação melhor da minha audiência. Isso fala E.T. Vilela, tudo bom, cara? Tudo isso é tático, tá, gente?

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Então, a gente tem os três estratégias… Deixa eu falar do churn, né? Então, eu quero diminuir em 20% o churn dos meus assinantes. Bom, então, eu vou criar um… Vou fazer com a galera um sistema de sucesso do cliente, vou ter uma galera entrando em contato com o cliente para ver a temperatura, analisar, vou desenvolver novas funcionalidades, ou vou desenvolver conteúdos para o meu site, que…

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que seja o mais aderente, que façam com que a galera permaneça mais tempo. Fer Souza 2020, maravilha, seja bem-vinda aí, tá? Bem-vinda, é bem-vinda, isso.

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Eu acho que é bem-vindo, mas enfim, foi bem-vindo. Bem-vinda, bem-vindo. Maravilha. Então, eu vou criar mais conteúdo, eu vou fazer uma pesquisa de opinião, isso tudo é tático. Ou seja, eu defini a estratégia, e aí eu começo a reunir os recursos táticos que eu suponho que eu vou precisar, o que eu vou ter que mexer, o que eu vou ter que utilizar para conquistar aquela estratégia, aquele objetivo.

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Depois, no final, vou fazer uma analogia com o futebol e aí acho que vai ficar mais simples pra todo mundo, mas beleza. Então, isso é uma coisa que a galera confunde um pouco, tá? Ah, André, mas quer dizer que só de eu fazer o criativo quer dizer que vai melhorar o meu anúncio? Não, aí que entra o operacional. O operacional é o jogo, o operacional é o dia a dia, o operacional é aquilo que a gente tá executando…

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em tempo real e os feedbacks e o retorno que a gente está tendo do mercado, está tendo do mundo, entendeu? Então, a estratégia pode falar o que ela quiser, o tático pode reunir os recursos que ele imagina que pode ser necessário, mas quem vai definir o jogo é o operacional, entendeu? E é por isso que quando o Morgan Freeman… Falando do ator, gente…

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O Philip Kotler, ele diz que a cultura, ela janta, ela come a estratégia no café da manhã exatamente porque a operação é que vai determinar se a estratégia vai ser cumprida ou não. E aí o pessoal coloca muita força na estratégia, coloca muita força no tático, em reunir os recursos, e zero força…

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na operacional, que é a execução daquilo que precisa ser feito. E é aí que a galera mais erra, entendeu? A gente aqui no Guru, então, a gente tem várias estratégias. Por exemplo, estratégia do cliente ser apaixonado por nós. Essa é uma estratégia nossa, a meta que a gente quer que o nosso cliente seja apaixonado por nós. Beleza, no tático, como é que a gente faz isso? Cara…

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Vamos falar de novas funcionalidades, vamos melhorar aquilo que a gente já tem, vamos melhorar a nossa disponibilidade, vamos atender legal o cara, vamos respeitar o dinheiro dele, vamos ter um relacionamento muito próximo, isso é tático. Agora, se a gente não conversar com os colaboradores, se a gente não criar um bom ambiente de trabalho, se a gente não levar essa coisa toda…

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para a operação, ou seja, para quem realiza aquela tarefa no dia a dia, nada disso vai acontecer. Então, não há estratégia ou tática que sobreviva a uma operação mal desenhada e uma operação ruim. Se você… Então, isso a galera esquece. Aí o pessoal… É que em Portugal eu aprendi esse termo, que o papel é manso. O que é o papel é manso?

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Quando você está desenhando a estratégia, o papel aceita qualquer coisa. Na hora que você está fazendo o tático, o papel também aceita qualquer coisa. Quando você começa a desenhar lá, vai ser assim, vai ser assado, vamos fazer isso, vamos fazer aquilo, vai ser assim, e aqui que a gente pode fazer, vamos… Você começa a definir as ações que você deve fazer, também está tudo no papel, está tudo molezinho, tudo tático, tudo lindo. A questão é quando você começa a operar…

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a coisa no dia a dia começa a receber os feedbacks do mundo. Como diz o Mike Tyson, toda estratégia de luta dura até você levar o primeiro soco na cara. Da parte dali não tem mais estratégia nenhuma. Entendeu? Porque quando você recebeu o primeiro feedback do mercado, o primeiro feedback do mundo exterior, aquela tua estratégia já pode ir pro vinagre. Entendeu? Por isso que é tão importante que…

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a estratégia, o tático, que são os recursos, estejam alinhados, mas que a operação é quem vai executar aquilo. Entendeu? Vou fazer a analogia com o mundo do futebol. O que é estratégia? Fala, Rafa. Rafael Marcolino, beleza? Obrigado. Fala, Pri. Minha irmã querida, obrigado pela audiência, irmã. Te amo, viu? Imagina um time de futebol. E eu não gosto de futebol, tá, gente? Eu vou usar…

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Eu posso fazer a poderiva alguma coisa, mas vou usar futebol porque acho que a galera tem mais similaridade. A estratégia de um jogo de futebol é vencer o adversário. Ou seja, fazer mais gols do que levar. Essa é a estratégia básica. No tático, ele entra a formação do time. 4-3-3, 3-4-2. Aquelas coisas que eu entendo muito, mas é nesse sentido. Vamos jogar mais avançado, vamos jogar mais recuado, vamos trabalhar mais…

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Isso é o tático. O operacional é como cada jogador se comporta dentro de campo. Agora, por mais que todo mundo esteja alinhado com a estratégia, por mais que todo mundo esteja sabendo da tática, se as pessoas não executarem o operacional, foi tudo por vinagre. É igual a gente falar do futebol de criança. Tem algumas empresas que são igual ao futebol de criança. Vocês já viram futebol de criança? Eu vi esse termo também de um cliente nosso, de um cliente bem grande.

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Ele fala que lá dentro era meio futebol de criança. Que é, a bola vai para a direita, as crianças correm tudo para a direita. Todas as vezes abandonam as posições e vai todo mundo em volta da bola para a direita. A bola vai para a esquerda, vai todo mundo lá para a bola atrás da bola esquerda. Por quê? Porque não tem tática, não tem nada. É futebol de criança operacionalmente, o negócio deles é correr atrás da bola. E é muito isso, sabe, galera? E isso faz uma diferença muito grande…

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na estrutura, na organização e nos resultados que a companhia tem. Entender que as pessoas têm que estar alinhadas com a estratégia, ou seja, elas precisam saber para onde a empresa está indo, quais são os objetivos que a empresa quer atingir, o que a empresa almeja de sucesso, o que a empresa acredita que aquilo ali vai ser o sucesso. Dois, elas precisam entender quais são os recursos que estão disponíveis. Então, vamos falar aqui do guru.

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A gente vai fazer o evento, a gente acabou de assinar agora, tá fechando um evento em outubro no Brasil com um processador de pagamento. Um evento deles lá, que a gente vai patrocinar, vai estar lá, a gente tá assinando. Não vou dar o nome porque se der água, já era. Mas em outubro vai ter esse evento no Brasil. Tá, então a estratégia agora é, cara, fazer do evento um sucesso e defender muito bem e mostrar…

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para a audiência que vai estar no evento que é o Guru. No tático, bom, no tático eu tenho que juntar o time do marketing, no time comercial, eu tenho que juntar o time… O time de parcerias, para a gente começar a desenhar a estratégia, não a estratégia, desenhar os recursos que a gente vai ter lá dentro. O que a gente vai fazer? Que tipo de ativação a gente vai fazer? Que tipo de conteúdo a gente vai ter? Como é que vai ser o stand? Que tipo de brinde a gente vai dar?

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Enfim, a gente começa agora a ver quais são os recursos que estão disponíveis e desenhar como é que a operação vai fazer. A gente vai ter três comerciais, qual vai ser o papel de cada um. Só que o mais importante é como as pessoas vão se comportar lá no dia ou durante o processo, até o evento acontecer, para que as coisas todas aconteçam dentro daquilo que foi desenhado na parte tática da estratégia.

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pra cumprir a estratégia, né? Porque senão não adianta nada, entendeu? E muito da galera que vem aqui é… Eu tive uma conversa muito engraçada com um parceiro de negócio aqui de Portugal. Eu não vou dar o nome, porque não faz… Eu acho que seria deselegante da minha parte. E ele perguntou, ah, André, quais são os OKRs? OKRs é aquele termo bonito.

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que o Google criou OKR. Google, deixa eu pegar aqui como é que é o nome. OKR significa… Puts, estou dando a gente falando de OKR aqui, eu queria ver agora o que significa, mas é Organization Care. Que que é uma coisa? OKR, o que é OKR?

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Objective and K Results. Ou seja, objetivos e resultados chaves. E ele perguntou, André, quais são os OKRs da empresa, do guru? Vocês estão atingindo? Eu falei, cara, a gente não tem OKR não, mano. E ele falou, po, a tua empresa deve ser uma zona. Eu olhei pra casa dele e falei, acho que na verdade a sua é uma zona e a minha tá bem organizadinha. Mas por quê? A galera foca muito nessas coisas de mercado, mas não faz o básico.

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Entendeu? Eu não preciso de OKR pra dizer que o guru só tem duas coisas que ele precisa fazer. Entendeu? Aumentar a base de clientes e aumentar a retenção. Essas são os objetivos máximos da companhia. Ter mais clientes e não perder clientes. Entendeu? Daqueles que entraram. Beleza, essa é a estratégia global da companhia.

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Taticamente, a gente tem um monte de coisa. Erros de área de produção, não ter sistema de chamada, atendimento humanizado, não cobrar tá… Aquilo tudo que vocês já me viram falar aqui um monte de vezes. Entendeu? Só que tudo isso não serve de nada se a operação, ou seja, se as pessoas que executam isso ao longo do dia ou no dia a dia, não estão fazendo. Não adianta nada você ter um OKR lá embaixo.

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lá no nível mais alto, entendeu? Mas que a operação não sabe. Aí vem uma outra questão da gestão, que é quebrar essas coisas em pequenas ações do dia a dia. Isso também é uma outra falha administrativa de muitas empresas, entendeu? Talvez não seja a sua, talvez a sua possa melhorar, que é muito importante que os líderes…

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saibam exatamente como aquele número vai ser construído. Ou seja, para eu aumentar a base de clientes do Guru, aumentar a nossa… tem uma taxa de crescimento 10% ao mês, é o nosso objetivo, tá? Esse número, ele é um funilzão. Ele começa com uma quantidade Y de contatos novos que a gente precisa fazer todos os meses.

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que isso depois vira todos os dias, depois você separa isso por vendedor, enfim, vai virando um funil. Mas percebe que não é papel do vendedor, ou do meu SDR, ou do líder do Miguel, do líder do comercial, entender esse número todo. Ele tem que saber da parte, a menor parte de toda, entendeu? Que é…

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Para eu ter X clientes novos por mês, eu preciso fazer Y reuniões. Aí, Y reuniões com clientes qualificados. Não adianta nada você ter um OKR lá em cima, ok? Estratégico, quando o operacional não sabe o que fazer. Então, ele não faz a menor ideia como é que ele vai atingir aquele OKR lá em cima do outro lado. Por quê? Porque tá definindo o estratégico…

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o K-result, o resultado chave da companhia. Mas não dê taticamente quais são os recursos disponíveis, ou seja, como é que precisa envolver o marketing, como é que precisa envolver os SDRs, como é que precisa envolver os parceiros, como é que precisa fazer a geração de leads, quais são os canais que vão acontecer, qual é o tipo de branding que a empresa vai fazer para que a marca seja melhor reconhecida.

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Porque senão isso vira um número do vendedor e aí você está colocando a empresa inteira nas costas do cara. E aí a galera mais erra, entendeu? Mas porque é amador? Porque nunca passou numa faculdade de gestão ou nunca estudou sobre gestão de negócios, entendeu? E ele não sabe como fazer as coisas. E isso é um verdadeiro desperdício de dinheiro.

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desperdício de gente, e aí você vê empresas inchadas, empresas extremamente ineficientes, porque elas trabalham tudo em metas de alto nível, mas elas não fazem a menor ideia como a coisa toda se comporta na operação. Ou seja, será que a minha empresa está jogando um futebol de criança? Ou será que as pessoas estão nas suas posições no campo, jogando… Vai lá, a Barcelona, no Tic Tac, sei lá. Acho que era isso, o modelo do…

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Paulo Tarini, beleza, cara? Obrigado pela audiência, irmão. Obrigado mesmo pela audiência. Será que ela está efetivamente jogando o tic-tac espanhol ou ela está jogando um futebol brasileiro do tempo moderno, que é uma droga que nem a Olimpíada consegue se classificar? Será que é um país lá da oceania, não fazendo nenhum tipo de xenofobia, Tarini, mas um país com zero tradição no futebol, entendeu?

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E isso diferencia muito, porque então essa galera que… muito dos nossos clientes, onde a gente orbita, vamos falar assim, ou até do mundo empresarial como um todo. Eu estava hoje de manhã conversando com um grupo gigante aí no Brasil que está começando a vir aqui para Portugal e a gente está conversando, a gente está sendo a solução para eles. E…

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E ele falou, poxa, André, a gente quer elevar o nível da galera em Portugal, quer elevar o nível empresarial da galera em Portugal, porque não adianta nada a gente querer vender uma coisa se o cara ainda não acreditou que não dá pra fazer economia porca, que não dá pra olhar tudo como simplesmente custo e reduzir custo, achar que determinada coisa é desperdício de dinheiro. Não dá. Como eu falo muito aqui no…

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Quem tem medo de cagar não come. Essa é um pouco da cultura aqui de Portugal, de empresarial Portugal.

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Reborn Aleph. Seja bem-vindo, irmão. Obrigado pela audiência. Então, é muito assim, sabe, quem tem medo de cagar não come. O que quer dizer isso? O cara tem medo de investir dinheiro, o cara tem medo de tratar bem os funcionários, o cara acha que o funcionário é tudo filho da mãe, não trata bem, não faz as coisas, entendeu? E aí não… Pô, não… Trata o cara como se fosse um burro de carga. Ou seja, não vai ter como aquele operacional funcionar direito, porque no final do dia…

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Não tem como fazer tudo na companhia. Eu passei uma semana viajando. Eu estava em São Francisco, hoje eu passei amanhã praticamente o dia todo fora. São 6 da tarde aqui em Portugal, 6 e meia, e eu passei amanhã toda fora, cheguei aqui 4 horas da tarde. Fala, Chicão, beleza? Chico Leal, obrigado pela audiência, irmão. Cara, a empresa precisa andar. Não precisa depender de mim, nem de mim, nem de nenhum líder da companhia. Porque o líder, ele é responsável…

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pelo estratégico e tático. A operação é feita pela equipe. O papel do líder é ser o treinador do time, que é garantir que as pessoas estão operacionalizando aquilo que foi delisado. Que a operação está funcionando. Se eles estão na operação, é como se você tivesse um técnico de basquete jogando basquete. O que não acontece, é como se tivesse um técnico de futebol dentro do campo jogando com os demais. Por que isso não acontece?

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Porque esse não é o papel do técnico. Esse é o papel do líder aqui no guru, entendeu? Todos os líderes no guru, eles têm o objetivo de ter tempo livre. Por quê? Porque eles têm que estar de fora da operação, do operacional do dia a dia, para encontrar os pontos de melhoria e ver se a galera está cumprindo o tático, se a estratégica… Aquelas ações que elas estão fazendo no dia a dia vão efetivamente tirar os resultados lá em cima no estratégico. Mas…

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Não adianta só o estratégico decidir e vai embora, vai por lá que funciona. Não, não é assim, entendeu? E muitos dos caras, dos infoprodutores, do pessoal cara de dígita, empresário cara, o cara que é empreendedor, que até pouco tempo atrás era colaborador de outra companhia.

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montou seu negócio, ou começou a vender seus cursos, ou montou um SAIS, entendeu? Tá trabalhando com conhecimento, ou tá trabalhando, resolveu fazer um… Prestar o mesmo serviço que ele era colaborador, mas prestar para mais empresas, né? E erra muito nessa questão do tático operacional e estratégico.

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Entendeu? Deixa eu botar na ordem correta, estratégico, tático e operacional. Eles erram muito, porque não tem gestão, nunca tiveram que organizar a coisa. E eles vão ficar sempre respondendo ao Chimba, vai ficar parecendo futebol de criança. Esse papo todo surgiu porque o Renato, do nosso time de eventos, ele falou que está começando a ficar… Fala mal, aguiar, beleza? Obrigado pela audiência.

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Ele falou que ele estava começando a ficar sobrecarregado. E… E eu falei com ele, falei, cara, mas se você está sobrecarregado, tem um problema. Se eu trouxer gente pro teu time, como é que você vai treinar ele? Como é que você vai treinar essas pessoas? Ou seja, eu estava olhando pra operação dele. E aí as pessoas acham que é só solucionar o problema e contrata mais gente. Não. Porque se o cara está sobrecarregado, ele não tem tempo livre pra treinar as pessoas.

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Se ele não tem tempo livre para treinar as pessoas, as pessoas vão entrar pagando incêndio. Então, as pessoas vão acreditar que a cultura da companhia é pagar incêndio. Que a cultura da companhia é sair futebol de criança correndo para tudo quanto é lado. Não vai ter cadência, não vai ter orientação, não vai ter ritmo, não vai ter nada. Porque ele não teve tempo suficiente. E esse é um erro muito comum. E eu que estou no mercado de tecnologia há algumas décadas…

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Eu posso falar isso, né, com 48 anos. Tem uma frase que a gente sempre repetiu muito, que é uma mulher… É, nove mulheres grávidas não fazem um filho por mês. Então, ou seja, não adianta. Você precisa de tempo. Então, eu tava conversando com ele, falando essa história, falando, cara, você tem que começar a se preparar pra quando a pessoa entrar daqui a, sei lá, um mês, você já tem que estar preparado. E quando ela entrar, você tem que ter o treinamento dela pronto. Você tem que ter lá o dia a dia dela pronto.

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Você tem que ter o tático dela pronto. Então você tem que parar um pouco, pensar na sua estratégia para criar o tático para quando a pessoa entrar e começar a operacionalizar, você perceber se está cumprindo ou não o tático. Entendeu? Que foi combinado. E claro, ver se aquele tático que foi desenhado está tendo feedback positivo do mercado ou não. Vamos pegar ali a Apple, fechou um projeto.

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de 10 bilhões de dólares que ela jogou no lixo. Vamos repetir. 10 bilhões de dólares no lixo. Porque alguém criou a estratégia de ter um carro da Apple, partiram para o tático, partiram para o operacional, ok? Só que quando chegou no operacional, eles viram que 10 bilhões não eram suficientes.

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teria que gastar muito mais dinheiro se eles quisessem efetivamente competir nesse mercado. E a Apple falou, mano, esse mercado não é para mim, mas foi um erro de 10 bilhões de dólares. Eles talvez pudessem ter aprendido essa lição muito antes e economizaram um caminhão de dinheiro. Mas por que não aprenderam? Por que não gastaram esse dinheiro todo? Por quê? Porque quem deveria tomar conta do operacional para ver se a estratégia…

37:59
e o tático estavam de acordo na operação. Se o operacional estava fazendo aquilo que o tático e a estratégia haviam definido, demoraram tempo pra caramba pra decidir. Provavelmente, os líderes estavam envolvidos na operação, porque eles não estavam conseguindo ver, estavam dentro de campo jogando. E aí, mano, abraço. Isso não tem como sobreviver. Isso vai dar sempre ruim. Por isso…

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E eu vou falar para vocês, quando a empresa tira essa ansiedade e ela começa a entender o que é estratégico, o que é tático, o que é operacional, e ela começa a aprender com o operacional, ela consegue rapidamente dar a volta e perceber, espera aí, esse estratégico do jeito que está, a gente não vai conseguir cumprir. Ou melhor, esse estratégico, com a tática que a gente organizou, não vai dar para chegar. Então, vou fazer…

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é aumentar em 20% o CTR dos anúncios. Como é que eu vou fazer? Ah, vou mudar… Desculpa. Vou mudar aqui as cópias, vou mudar a audiência, vou mudar só as cores do anúncio. E aí, quando ele coloca isso em execução, a operação começa a falar assim, olha, não, mas o que aconteceu é que piorou a coisa. Entendeu? Se for deixar pra ver só no final do projeto…

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vai gastar um caminhão de dinheiro e vai falar, é, esse projeto deu errado. Mas deu errado porque não foi acompanhado no dia a dia. Ronald Godoy, obrigado pela audiência, irmão. Obrigado pela audiência e pela presença. Madalena Augusto, obrigado pela audiência e pela presença. É por isso, entendeu? A galera… E tem uma frase que é bem clichê pra caramba. E uma vez uma amiga minha me ensinou isso, falou que esses ditados são ditados porque…

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passaram pelo confronto do tempo, que é se você falha ao planejar, você planeja falhar. É bem isso, entendeu? E, na verdade, não é nem que falhou ao planejar, entendeu? Falhou em acompanhar a execução daquilo. Imagina que você está fazendo uma obra, você desenha com o arquiteto lá e você não acompanha a obra no dia a dia, você simplesmente deixa no desenho. Sabe o que?

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E aí, existem muitas chances de quando tudo ficar pronto, você vai falar, não gostei daquilo ali. Agora, se você tivesse acompanhado a obra de perto, você teria visto aquilo e teria feito ajuste no tático, porque o objetivo é a minha casa nova, é a minha reforma, entendeu? É maior. E isso pode te custar um caminhão de dinheiro.

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Opa, André Alves, beleza? Brigadão pela audiência aí, cara. Brigadão mesmo pela audiência e pela presença. Então, é muito nesse sentido, sabe, galera, que, putz, eu… Não adianta só ficar no estratégico ou no KR, nome bonito que a galera queira dar aí qualquer para bentas e objetivos. Eu sou simplão, para quem me conhece aqui, já está me acompanhando aqui nas nossas lives, já passou mais de um ano. Ô, mais de seis meses.

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Fala José Augusto Camargo, beleza? Obrigado pela audiência. Pra quem acompanha minhas lives sabe que eu sou papel de pão, né? Eu brinco que eu sou nurse. Para os mais antigos eu sou o nurse da captinha. Sabe aquele mineiro bem… Bem bronco? Eu sou simplão no dia a dia, galera. A gente não tem gurmetização nenhuma dentro do guru. Na verdade, gurmetização é um crime pra mim. Gurmetização é uma forma idiota de perder um caminhão de dinheiro.

41:45
E aí cria essas coisas todas, mas não acompanha o operacional, que é quem define se a estratégia será cumprida ou não. E não entende a posição de cada coisa. Porque, baseado no feedback que eu tenho operacional, eu talvez tenha que mudar o meu tático, ou talvez tenha que mudar a minha estratégia. Entendeu? E, Tony Tobias, obrigado, irmão. Seja bem-vindo aí, cara, pela audiência. Obrigado pela presença aí.

42:12
talvez eu tenha que mudar o meu tático e talvez tenha que mudar talvez até a minha própria estratégia. Por quê? Eu fui achando que o mercado, né? Para quem faz lançamento digital, acontece muito isso. Ah, vou lançar o produto com um ticket de 900 dólares, 900 reais, 900 dinheirinhos de papel, enfim, do estatal que não tem valor nenhum. 900 dinheirinhos de banco imobiliário. É…

42:39
E de repente eu descubro que o mercado não está preparado para pagar. Eu não tenho autoridade suficiente, ou as pessoas não veem valor suficiente no meu produto, e que, cara, no máximo, eles teriam pagado 400. 400 dinheirinho de banco miliário. E aí, o que você vai fazer? Você vai seguir, vai continuar colocando dinheiro, vai dar uma diépole colocando um caminhão de dinheiro para descobrir que perdeu 10 bilhões de papelzinho de banco miliário? Natália Santos, beleza, Natália, seja bem-vinda, obrigado pela audiência, tá?

43:09
Você vai continuar investindo direto? Não! Você tem que acompanhar o operacional. O operacional é teu melhor amigo, porque é ele que está dizendo se você está certo ou não, se é possível ou não, se a tática está coerente ou não. Entendeu? E a galera perde muito isso, sabe? Não dá valor pra isso. E eu precisava conversar sobre isso aqui com vocês, até pra deixar isso aqui pra posteridade.

43:39
Porque eu acho que… Acho não. Tenho absoluta certeza que vai ter uma galera que vai falar, cara, André, brigadaço por ter aberto meus olhos. Porque eu estava só focado aqui no estratégico, nem pensava no tático, e pensar então no operacional ferrou. Entendeu? E aí depois sai culpando Deus e o mundo, sai colocando a culpa porra em todo mundo, diz que o funcionário é isso, que o parceiro de negócio é aquilo, que o meu gestor de tráfico é o filho da mãe, que não sei o quê, que o processador de pagamento é ruim.

44:09
Começa a colocar a culpa no resto do mundo, mas não entende que foi ele que errou no final do dia. Porque não é no final do dia, cara. Nós, os empresários, os donos, os líderes do negócio, a responsabilidade é nossa. A nossa equipe, ela confia em nós. Ela quer nos ver como modelo, como cara, para onde esse cara está indo? Será que ele tem capacidade de me liderar?

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Será que ele tem capacidade de mostrar pra mim qual é o caminho? Será que ele tem capacidade de corrigir a tática e a operação? Porque eles não sabem de tudo, entendeu? Esse é um outro erro. As pessoas contratarem pessoas inteligentes e depois não saberem conversar com elas, ou elas acreditam piamente no que a pessoa faz, não têm senso crítico nenhum, ou elas querem controlar de cabresto curto, querem controlar tudo que a pessoa faz.

45:05
os dois extremos, tá? Ou seja, ou eu confio demais e não controlo absolutamente nada, porque eu contratei um especialista para fazer tal coisa, ou que é controlar tudo porque, por mais que ele seja especialista, eu sou melhor do que ele, eu não confio nele. São os dois extremos. Esses dois extremos são horríveis, sabe? É importante que a gente saiba conversar, saiba ter uma análise crítica, saiba fazer uma ponderação.

45:31
fazer o papel do advogado do diabo, perguntar se é ideia errada, se for daquele jeito. Isso não quer dizer que a sua palavra tem que valer no final, mas é para garantir que a operação vai dar os resultados que você está imaginando no estratégio. Sacou? Maravilha, gente? É, papo técnico hoje, papo de gestão. Aula de MBA hoje. Hoje foi aula de MBA. Aula de MBA.

45:58
que pouco MBA dá, né? Porque geralmente professor de MBA ou de faculdade é aquele cara que não tem empresa e dá aula sobre isso aqui que eu acabei de falar. Aí ele fala um monte de abobrinha, um monte de grosella, fala um monte de coisa lá, chavão, OKR, fala lá de NPS, o valor do cliente, quanto é que o cliente dá de notinha pra você e tudo é tudo bullshit, tá? É tudo bullshit. Porque isso aí, sem uma operação azeitada…

46:28
E uma operação, cara, que olha ali para aquilo que está fazendo, se está gerando os devidos resultados, não serve de absolutamente nada. É só um nomezinho bonito. E se vocês acharem que é mentira, lembra, a Apple gastou 10 bilhões de dólares com um projeto que foi para o lixo, porque simplesmente ela tinha o KR, tinha tudo isso, entendeu? Mas provavelmente os líderes envolvidos estavam envolvidos na operação ou não estavam nem…

46:57
nem de olho nesse negócio, porque o dinheiro no final do dia também não é deles. É a mesma coisa. Se você contrata gestor de tráfego e não dá resultado, quem desperdiu o seu dinheiro foi você. Entendeu? E não adianta xingar ele, não adianta falar que ele é ruim. Nada, quem contratou ele foi você. Se eu contrato um funcionário ruim aqui pro guru, a culpa é minha. Por maior que seja a companhia. Porque no final do dia, fui eu que deixei.

47:25
Alguém assinou o cheque, alguém assinou o contrato de admissão e alguém não tomou conta operacionalmente do fluxo. É um processo de responsabilização. Alguém tem alguma pergunta? Vou fazer aqui algumas macacada aqui para ver se, enquanto passa um tempo, tiver pergunta, galera, escreve aqui no chat, pode botar no chat do Insta, do YouTube, das redes sociais do Facebook, do LinkedIn. Pode colocar aqui que eu vou responder.

47:55
Se você está assistindo depois, deixa o comentário no YouTube, deixa o comentário que nos próximos vídeos eu respondo, tá bom? Eu vejo muito o material aqui e respondo, tem o nosso time. De novo, a gente tem o nosso time de marketing, a operação, tocando isso para garantir que as perguntas, os comentários, etc. sejam efetivamente levadas em consideração, entendeu?

48:24
Que não adianta nada eu fazer live aqui se não tem alguma coisa no final. Sacou? Se esse processo não serve de nada. Operacionalmente falando, eu faço aqui uma live e peço a gente botar aqui um comentário. Aí vocês colocam o comentário e não tem ninguém vendo. A operação tá falha. Então estratégia fazer live pra ajudar a aumentar a autoridade não vai dar nada. Entendeu?

48:50
O Renato Seu Masquini perguntou aqui no YouTube, qual ferramenta você julga mais simples para fazer isso? Planilha, dox, mapa mental. Eu vou ser bem sincero, Renatão, aquilo que você achar melhor. Não tem uma fórmula fechada, porque o que acontece, todo documento é uma organização mental do criador, daquele que criou a estratégia.

49:18
E aí ele tem que encontrar uma forma confortável de passar isso para outras pessoas. Entendeu? Então uns vão preferir um mapa mental. Eu sei que você curte mapa mental pra caramba, Renato. Outros vão preferir planilhas, porque são mais numéricos, são mais exatos, são pessoas exatas, eles vão querer medir tudo ao mínimo detalhe, mas chega, tem coisa que não dá pra medir, então vai ter hora que vai falhar. Tem gente que vai preferir…

49:47
fazer um PowerPoint para poder apresentar isso para o resto do time. Mas o mais importante é entender o seguinte, se a gente for pegar o Smart, a meta Smart, a meta esperta, ela tem que ser mensurável. Então tem que ter algum tipo de valor agregado que você possa medir. Acaba que, por exemplo, eu quero aumentar em 20% o CTR.

50:16
do meu anúncio. Cara, é uma conta boba. Basta eu pegar o meu período anterior, o meu período atual, dividir um pelo outro e veja se eu aumentei ou não em 20%. Eu não gosto muito dessas questões planificadas e muito documentadas. Eu prefiro que a coisa seja simples, que qualquer idiota consiga medir, entendeu? Em qualquer forma. Ou seja, veja como é simples, Renato. Ah, vamos aumentar, a gente precisa aumentar em 20% o nosso CTR.

50:45
Tá, qual foi o período que eu tenho até hoje, eu rodo os meus experimentos e vejo se tá 20% acima ou não. Acabou. Entendeu? Desculpa. Ups, desculpa agora de novo. Entendeu? Não precisa nada muito rebuscado, não precisa nada muito elaborado. Quanto mais simples for o processo, quanto mais simples for o acompanhamento… É…

51:13
mais simples para a operação toda entender o que precisa ser feito. Esse exercício de simplificação das coisas é muito importante, é como diz o Einstein, né? Se você não consegue explicar alguma coisa de forma uma criança de cinco anos compreender, é porque você não domina o assunto. Entendeu? Percebe a simplicidade que eu falei agora? Eu quero aumentar em 20% o CTR. Quanto eu tinha antes, quanto eu tenho agora? Divido um pelo outro, tá?

51:43
20% acima? Sim ou não? Acabou. Não precisa grande mágica, entendeu? Não precisa, entendeu? E aí, o que acontece é que às vezes alguma estratégia… Vamos imaginar essa aqui, Renatão, pegando esse gancho dos 20% de CTR. Fala, Lucas Fernandes. Obrigadão pela audiência, irmão. Vamos pegar esse aumento de 20% de CTR. Esse 20% de CTR pode ser parte de uma estratégia muito maior…

52:12
que é fazer um milhão no lançamento. Ok? Porque lembra? É a composição de várias estratégias que vai trazer o resultado da estratégia maior. Entendeu? A estratégia grandona. Lembra? Eu falei do Guru. O Guru só tem duas estratégias. Aumentar a base de assinante e diminuir a perda de assinante. Essa é a nossa estratégia global. Ok? A empresa olha pra isso. Só que…

52:42
Para isso ser feito, existem várias outras estratégias definidas do tipo, time de atendimento, como é que vai ser lá a estratégia do time de atendimento para aumentar a retenção, gerar mais… Ligação, mais… Como é que eu vou falar assim? Complicidade com os nossos assinantes. Time de sucesso do cliente, como é que a gente vai fazer isso para a gente estar ali sempre verificando o cliente?

53:10
vendo se está tudo bem, se está precisando de alguma coisa, se tem alguma sugestão, se está chateado com alguma coisa. É outra estratégia. Time de desenvolvimento, cara, quais são as funcionalidades, o que a gente está fazendo de infraestrutura, como é que a gente suporta o crescimento, e aí são outras estratégias. Time de marketing, como é que a gente divulga tudo aquilo que a gente faz? Como é que a gente coloca tudo isso para frente? Time de vendas, como é que está sendo a captura de lead que o time de marketing, que as campanhas do time de marketing estão fazendo, ou os eventos que a gente está fazendo. Vocês estão sentindo que as pessoas, quando chegam aqui, já conhecem mais a nossa base?

53:40
Tudo isso é uma malga, é um… Valtra Caldeira, obrigado. Rafa Crappe, obrigado, irmão. O Luca já tinha falado. Rafa Crappe, obrigado, irmão, pela audiência aí. Juntar tudo isso, essa estratégia… Então, assim, a gente tem duas estratégias do guru. Aumentar o assinante e diminuir o churn. Diminuir a perda de assinante. Só que isso gera várias outras estratégias menores pro departamento e às vezes estratégias em conjunto. Porque, por exemplo…

54:09
É, vamos fazer no evento. É um conjunto do marketing, mas que vai impactar o comercial, porque será que vai gerar os leads esperados? Será que vai trazer a base esperada? Será que vai aumentar a autoridade da marca perante o mercado? Então, são várias coisas e está tudo interligado. E a galera não trabalha dessa forma. Ela acha que são atos isolados, entendeu? Não funciona assim. Eu fui até maior, tá, Renato, na resposta aqui. O Renato está olhando no YouTube.

54:38
O Alisson Assis, obrigado, irmão, pela audiência aí, cara, pela presença. Tá bom? Alguém, então, alguém tem mais alguma dúvida? Além do meu amigo Renatão. Faz parte, galera. Estratégia, tática operacional. Cara, isso é um organismo vivo. Isso é um organismo vivo, isso tá mudando a todo momento. E é lá na operação, ou seja, na execução das tarefas…

55:07
que é a melhor parte de você medir pra poder ver se aquela estratégia vai ser… Funcionar ou não, entendeu? O Alisson assiste diretamente em Portugal também, irmão? Tá onde? O Alisson tá falando comigo pelo Instagram. Tá, gente? Tá no Instagram. Você tá onde, Alisson? Diz pra mim aí, diz aí. Como falar com a galera pra dar um oi pra você dar um salve. Salve! Ó, o Frajolinha tá aqui aparecendo, ó. Frajolinha. Frajolinha, aqui. Veio com a gente do Brasil. Meu Frajolinha. Meu gato cinzento.

55:36
veio com a gente do Brasil 7 anos atrás.

55:41
Maravilha, gente. Então, mais uma rodada de conteúdo. Semana que vem eu tô de volta aqui em Lisboa, ou aqui em Santarém, tô de volta por aqui, tá bom? Vou trazer um outro conteúdo lá, tem um… Almada? Pô, daqui do lado, hein? Eu tô em Santarém. Aqui em Portugal tudo é do lado, né? O Alisson, tudo é do lado. Obrigado pela audiência, tá, Alisson? Brigadão mesmo pela presença.

56:09
Conheceu a…

56:12
PO? Quem é PO? PO, PO, PO. Ih, agora eu vou ficar curioso, vou ficar segurando vocês aqui. Ah, conheci a plataforma recentemente. Legal, Alisson, legal. Espero que esteja gostando, tá? Espero que vocês sejam… Virem a parte daqueles nossos clientes felizes e satisfeitos e defensores da nossa marca. Tá bom? Yan819, maravilha, irmão. Obrigado por chegar aqui no finalzinho. Pessoal, esse foi o conteúdo de hoje.

56:41
Semana que vem eu ainda vou pensar no que eu vou falar, talvez eu fale ainda lá sobre ganância e ambição, que é um conceito que a galera não também confunde um pouco, mas eu vejo que esse de estratégia, tática operacional vai dar uma base melhor para aquilo que a gente vai falar na sequência, tá bom? O que eu vou falar agora com vocês, vocês já sabem que…

57:06
ou muito obrigado pela audiência, pela presença de cada um. Se você está assistindo depois, cara, brigadão. Lembra de, cara, compartilhar, curtir, né? Clicar no sininho, aquelas coisas todas, tá? Pra ver. Espero que você tenha gostado do conteúdo. A gente se vê numa próxima, tá bom? Fiquem com Deus, uma excelente semana. Semana que vem, tamo junto de novo. Lembrando…

57:33
nas quatro redes sociais, no Facebook, no Instagram, no LinkedIn e no YouTube. Sempre às duas da tarde de Portugal, ou duas da tarde do Brasil, e aí seja a hora que for aqui em Portugal, por acaso agora está 18 horas, ou da onde eu estiver, né? Da semana passada eu estava em São Francisco. Tá bom? Fiquem com Deus. Uma excelente semana. Nos vemos na próxima semana, galera. Fiquem bem. Tchau. Abraço.