Provavelmente, você já se cansou de utilizar técnicas de venda muito óbvias e que, dificilmente, trazem os resultados esperados.
Hoje estamos aqui para ensiná-lo como fazer vendas de modo estratégico e justificar o preço de um produto, usando uma técnica muito popular: a ancoragem de preço.
Continue a leitura e descubra o que é, como funciona e como implementar em seu negócio.
O que é ancoragem de preço?
A ancoragem está entre as técnicas de vendas persuasivas e tem um conceito de comparação, ao deixar um preço em evidência em relação aos outros. Isso acontece com o intuito de convencer um cliente de que o valor do produto é ideal e muito vantajoso em relação aos outros.
Essa abordagem é uma técnica psicológica, que começou a ganhar notoriedade nos anos 70, principalmente por meio dos trabalhos do psicólogo Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel, e do economista Amos Tversky. Suas pesquisas exploraram os vieses cognitivos e os padrões de tomada de decisões que influenciam as escolhas humanas.
No contexto empresarial, a ancoragem de preços começou a ser usada de maneira mais sistemática, quando os vendedores entenderam seu impacto, ao influenciar as decisões de compra do consumidor com um preço comparativo. Por isso, essa abordagem se tornou valiosa no mundo de marketing e vendas.
Como funciona a ancoragem de preço?
A ancoragem de preço acontece quando um valor mais elevado, conhecido como âncora, é apresentado ao cliente, mediante a outra oferta de valor mais baixo.
Essa estratégia de precificação visa criar uma percepção de benefício ao oferecer um produto com características semelhantes ao item mais caro, mas com um preço reduzido. Dessa forma, ao perceber a semelhança nas características e a significativa diferença de preço, o cliente instintivamente reconhece uma vantagem.
Este fenômeno é impulsionado pela propensão do nosso cérebro em conservar energia e evitar esforço desnecessário. Diante dessa situação, o estímulo para tomar uma decisão que aparente ser benéfica é intensificado, refletindo a poderosa influência psicológica por trás da ancoragem de preço nas decisões de compra.
Exemplo de ancoragem de preços
Imagine que você precisa comprar um sofá novo. Ao comparecer em uma loja, você identifica um sofá muito bonito e confortável, com o valor de 1.700 reais, mas você decide “olhar mais um pouco”. E, bem próximo a ele, há outro sofá, com a mesma aparência, porém um pouco maior e um acabamento um pouco mais luxuoso, com o valor de 2.500 reais.
Possivelmente, você irá reconsiderar a compra do primeiro, certificando-se de que fará um bom negócio.
Mas por que isso aconteceu de modo tão rápido e instintivo?
Simples! O segundo produto era relativamente superior pelo tamanho e acabamento, mas tinha um preço disparadamente maior, por isso o outro pareceu imediatamente um bom negócio.
A influência no comportamento do consumidor: como criar percepções positivas
Todo o empreendedor precisa entender que a satisfação real do cliente é o que define se ele fidelizará à marca.
Por isso, é importante ressaltar que, ao usar uma estratégia como a ancoragem de preços, é indispensável ter boas práticas.
Isso quer dizer que, ao incentivar um cliente a comprar determinado produto, você deve estar ciente de que atenderá às necessidades apresentadas.
Vender só por vender não é um caminho promissor no mundo dos negócios.
Portanto, lembre-se que, para criar percepções favoráveis no cliente, você deve usar a ancoragem de preços para influenciá-lo a comprar o produto que realmente atenderá às suas expectativas.
Assim, ao integrar a ancoragem de preço com uma abordagem ética e transparente, as empresas podem não apenas ter influência no comportamento do consumidor, mas também cultivar relações duradouras e positivas.
Como implementar a ancoragem de preço na sua empresa
A aplicação de sucesso da ancoragem de preço pode variar conforme o modelo de negócio. Porém, vamos listar algumas dicas essenciais, que devem ser implementadas de modo geral dentro dessa técnica. Acompanhe.
Conheça seu público-alvo
Antes de construir as ofertas, identifique seu público-alvo por meio de dados pessoais, demográficos, culturais, sociais e psicológicos (como pensamentos e comportamentos padrões). Com isso, você poderá aplicar a técnica de modo objetivo e eficaz.
Estabeleça uma âncora
Escolha um item inicial, com o preço âncora, com o valor mais alto, porém ainda aceitável para o produto ou serviço em questão. Isso construirá uma referência na mente do consumidor.
Destaque os atributos e benefícios do produto
Ao apresentar o produto com o preço de referência, você deve destacar os benefícios e seus principais atributos. Assim, você poderá criar uma percepção de valor real e justificar o preço.
Apresente o produto principal
Em seguida, apresente o produto com o valor menor, que, provavelmente, terá boa parte dos atributos do primeiro (e você deverá destacar essas semelhanças), mas com algumas poucas limitações. Porém, deixe claro que o cliente fará um ótimo negócio e que terá acesso aos principais benefícios.
Faça testes
Na hora de implementar a ancoragem de preço em seu negócio, avalie as diferentes possibilidades. Sejam cursos online, kit de produtos, treinamentos, consultorias e assinaturas em geral, é possível criar planos simples como oferta principal e planos premium com o preço âncora. E, não se esqueça de manter uma boa gestão de cobrança neste momento, para garantir a eficiência financeira.
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E, ainda, quando falamos de produtos únicos, é possível usar a técnica dentro do contexto de mercado.
Você pode comparar o preço do seu produto com o preço padrão da concorrência, por exemplo, e destacar os benefícios do seu produto com um preço mais atrativo. Reforce a percepção de valor ao criar ofertas complementares, como descontos adicionais por meio de cupons para compras em quantidade, assim como brindes ou serviços adicionais.
A opção de 1-clique também pode ser um diferencial neste momento, já que pode ser usada para fazer downsell.
Imagine este cenário: um cliente está prestes a finalizar uma compra, mas hesita no último momento. Em vez de deixá-lo abandonar o carrinho, você pode direcioná-lo para uma página com um produto alternativo mais acessível.
Para isso, você pode contar com a ajuda de uma página de vendas integrada a um checkout de pagamento que permita criar planos, ciclos, aplicar cupons de desconto e fazer compras com 1-clique.
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