Hoje em dia, todos os proprietários, gestores e consultores de negócio sabem ou deveriam saber que para obter sucesso é necessário medir e investir em ferramentas de análise de dados! Mas antes de falarmos na análise de dados em si, devemos pensar no que compõe essa análise: as métricas. Você já deve ter ouvido falar em dezenas delas e, inclusive, utilizado várias nos seus planos estratégicos. O maior problema é que a maioria das pessoas conhece as métricas mas não sabem, de fato, como utilizá-las no seu negócio. 

André Lado Cruz, CEO da Digital Manager Guru, realizou um webinar ao vivo no dia 26 de março de 2020  para o Digitalks Portugal debatendo o tema “ Como usar métricas a favor o seu negócio? Quem se inscreveu, teve oportunidade de enviar perguntas, que guiaram a conversa.

O webinar foi muito focado na mensagem “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.”

Neste post, você terá oportunidade de conhecer um resumo das ideias debatidas entre o nosso CEO e a Digitalks Portugal.  Se você deseja  aprofundar mais sobre o que rolou sobre esse tema pode clicar abaixo e visualizar o webinar completo .

Mas se você prefere continuar lendo o artigo, a seguir vamos mostrar um resumo dos principais tópicos abordados.

Na prática, as métricas

Uma das dúvida mais frequentes dos nossos clientes e que possivelmente é a sua também é: como usar as métricas e como colocá-las em prática no meu plano de ação? Hoje em dia, existem um conjunto de ferramentas disponíveis online, desde o google analytics, números e dados provenientes do facebook, google adwords, modelos de atribuição, etc. Ou seja, um conjunto infinito de possibilidades mas, que sem conhecimento, são apenas dados soltos, espalhados e com pouca informação útil. 

# Ponto 1 –  Criar um objetivo claro

Algumas das principais perguntas que chegam até à nossa equipe, são :“Como crio uma métrica para acompanhar um objetivo de venda de um produto?” ou “Como crio um objetivo de conversão de um lead?”. Se você não tem um objetivo claro, alguns desses questionamentos podem ficar sem respostas. 

Basicamente, você precisa saber qual é o seu problema e onde deseja chegar. O objetivo é a forma que você determina onde quer chegar e em que prazo, fornecendo assim, uma direção do que deve e precisa fazer. Ou seja, uma espécie de guia do que alcançar.

Como por exemplo:

Imagine que você quer comprar tráfego no facebook ou outra media qualquer para uma página de vendas de um produto que custa R$ 197,00 (aproximadamente 40€), com um ROI mínimo de 100%. Este é o nosso objetivo. 

Aqui, você definiu claramente qual é o seu objetivo, ou seja comprar tráfego e vender para um ROI de 100%, compreendendo assim, qual é o seu problema e a sua meta. 

# Ponto 2 – Criar estimativas

Criar uma estimativa significa prever algo e construir uma hipótese. A grande questão é : como calcular essa previsão de forma mais realista possível? 

Na verdade, você não tem como garantir/prever que uma página de vendas vai converter “X” ou “Y” porcento. Ou que aquela página de captura vai conquistar 10% ou 30% de conversão. Mesmo que exista um histórico, os números mudam a todo instante, isso porque o perfil do consumidor muda a cada momento. Nesse cenário, vale a boa máxima de sempre: considere os dados anteriores mas não confie 100% neles que não podemos confiar 100% neles.

Pegando no exemplo da página de vendas acima, vamos estimar:

Conversão estimada da página de vendas: 50% –  Para cada 100 cliques no anúncio, 50 irão clicar no comprar. Ou seja, 50% vai clicar no botão comprar (isto é uma estimativa);

Conversão estimada do checkout: 50% – Para cada 100 aberturas de checkouts, 50 irão clicar em pagar, o que quer dizer por cada 100 pessoas que clicaram no botão comprar, na conversão anterior, 50% vão chegar até ao final e clicar no botão pagar. Ou seja, vão preencher, os dados pessoais, endereço e a forma de pagamento;

Conversão estimada do pagamento: 70% – Para cada 100 cliques para pagar, 70 irão ter o pagamento confirmado, isto é para cada 100 pessoas que clicaram em pagamento, 70% vão ter o pagamento efetivado ou aprovado, seja por boleto, referência multibanco, transferência bancária ou qualquer outra forma de pagamento; 

Estas são as estimativas que foram criadas junto da informação do produto. Mas agora, o que você vai fazer com estas informações?

# Ponto 3 – Definir valores ideais 

Neste ponto, vamos definir os valores ideais para sua campanha citando como exemplo os valores anteriores:

(A) Valor do Produto = R$197,00

(B) ROI Mínimo = 100%

(C) Conversão da Página de Vendas = 50%

(D) Conversão do Checkout = 50%

(E) Conversão do Pagamento = 70%

(F) Conversão Geral (C * D * E) = 17,50%

(G) Custo Por Venda Ideal (A / (1 + B)) = R$98,50

(H) Custo Por Clique Ideal (G * F) = R$17,23

Com estas informações na mão, você já tem o valor do produto, o objetivo – ROI mínimo 100%, e quais as variáveis estimadas – da conversão da página de vendas e da página de checkout a 50% e um pagamento estimado de pelo menos 70%, não é mesmo?

Com isto, você vai ter uma conversão geral de 17,50%. O que isto significa?  Para cada 100 pessoas, que clicaram no seu anúncio, 17 vão efetivamente comprar o produto que você está vendendo. Isto nos leva a um custo ideal de venda de R$ 98,50.

Então, isto faz estimar um custo por clique ideal de até  R$ 17,23. Com isto, torna-se mais fácil estimar e analisar as suas campanhas, porque você parte do princípio que tem alta chance de fazer esta ação acontecer. E fica mais descansado com o custo do clique! 

Então…

Toda a vez que você pagar mais caro no custo por clique será mais difícil ter esta conversão nestes parâmetros, certo? Porquê? Se o seu custo por clique subir muito e, as suas conversões acima não melhorarem, quer dizer que você não vai conseguir alcançar o objetivo de realizar uma venda a cada R$98,50 investido em tráfego. 

A mesma coisa acontece se o você tiver um custo por clique muito abaixo, quer dizer que você está atraindo pessoas curiosas ou que seu target pode não estar adequado e está atraindo pessoas que não vão converter. O que vai fazer com que a sua taxa de conversão nas páginas de vendas caia muito, o afastando novamente do objetivo. 

Não se esqueça: só você sabe o que estimou e quais os seus objetivos. Por exemplo, o facebook não advinha qual a sua porcentagem estimada, só você pode decidir sobre os seus resultados.

Concluindo as métricas

As métricas funcionam como um GPS, garantido que o que foi estimou está sendo executado e que os objetivos serão atingidos. Quanto antes você perceber que “está fora do curso”, mais rapidamente você poderá “recalcular a sua rota” e colocar um novo planejamento em ação.

Agora que você, já sabe a importância de criar objetivos e definir valores reais (ideais) para aplicação de uma métrica no seu negócio, que tal colocar em prática?

Nota : Se desejar mais detalhes, no nosso blog temos um artigo sobre  métricas onde explicamos como esta estratégia o ajuda a aumentar significativamente as suas vendas, confira!