Nos últimos anos, a venda através de marketplace cresceu de forma considerável. De acordo com a pesquisa “Pulse of the Online Shopper”, realizada pela UPS, 96% dos compradores no mundo (95% no Brasil) usaram algum marketplace para realizar uma compra online.
No entanto, apesar da alta participação dos marketplaces na jornada de compra do consumidor, muito se tem falado a respeito da utilização desta plataforma por pequenas, médias e grandes marcas de todo o mundo. Será que essa relação é realmente vantajosa para ambos os lados? Será que o marketplace é mesmo a solução mais simples para aqueles que querem vender online?
As coincidências em torno do marketplace
A discussão sobre os malefícios do marketplace teve um novo capítulo nos últimos dias. Você deve ter ouvido falar do duelo da Allbirds com a Amazon, certo? Se não sabe do que estou falando, não se preocupe! Tentarei resumir nas próximas linhas. A história basicamente começou assim: o presidente da Allbirds, marca de calçados ecológicos, publicou uma carta aberta a Amazon, após um dos seus produtos ter sido usado como “inspiração” pela gigante americana. Os calçados tinham o mesmo design, formato e até um material ecológico semelhante.
Parece uma grande coincidência, não é mesmo? E até poderia ser um simples acaso se a Allbirds não fosse uma das marcas mais rentáveis de calçados a vender os produtos no marketplace da empresa americana.
O caso da Allbirds, no entanto, não é uma excessão. A Amazon tem se especializado em olhar os produtos com melhor desempenho no seu marketplace e criar a sua própria versão do artigo, uma espécie de private label. O famoso “copia e cola” de quem deveria ser o aliado do vendedor.
Pensando nessa discussão, resolvemos levantar algumas das principais desvantagens que você deve ficar de olho caso esteja vendendo em marketplace ou tenha planos de iniciar as vendas nesta plataforma. Está pronto? Vamos lá!
1# Baixa fidelidade
Esta é provavelmente uma das desvantagens mais impactantes. Hoje, apenas 30% dos millennials afirmam que se sentem fiéis às marcas. No marketplace, o problema é ainda pior. Isso porque os compradores do marketplace não são seus clientes. Você simplesmente compartilha uma base de clientes com outros vendedores.
O que acontece na maioria das vezes é: o usuário busca um produto, acha algo que lhe interessa e faz a compra. Ele ao menos sabe qual é a loja ou quem é você. O único interesse é aquele produto. E assim como você, muitas outras lojas devem oferecer esse mesmo produto. A sua melhor aposta é que o cliente note o seu produto e o recomende para outras pessoas.
Na prática, isso significa que a sua loja precisa competir diariamente com diferentes vendedores do Marketplace que vendem um produto como o seu. E o pior! Se você possui uma marca já estabelecida, que vende produtos premium com bom preço e ótima qualidade, tem que competir com dezenas de pessoas que oferecem um produto semelhante, mas com baixa qualidade. Resultado? Geralmente os clientes compram o produto com menor preço e a sua loja acaba ficando em segundo plano.
2# Todo o seu investimento em publicidade só favorece o marketplace
Você provavelmente investe em anúncios ou em campanhas de e-mail marketing ou remarketing, não é mesmo? Agora você já pensou que toda a publicidade e budget investido sejam simplesmente para divulgar o próprio marketplace?
Isso significa que você, basicamente, está aplicando grande parte da sua verba de comunicação para fortalecer a imagem de um gigante. Verdade seja dita: essa estratégia faz de você praticamente um Robin Hood às avessas — ou seja, aquele que rouba dos pobres para entregar aos mais ricos.
E ainda tem mais! Diferentemente de um site ou plataforma própria, o marketplace possui uma série de limitações que interferem diretamente na construção da sua marca para o público. Não poder fazer a otimização de mecanismo de busca (SEO) para a sua marca ou produto no marketplace ou não ter controle das páginas em que os seus produtos foram exibidos são só alguns exemplos de limitações.
3# O marketplace pode acabar
Ei, calma! Quando dizemos que o marketplace pode acabar não nos referimos ao conceito de marketplace, mas sim, de um marketplace em específico. Talvez, até mesmo aquele grande marketplace que seus produtos estejam hospedados.
Você pode até achar exagero, mas, do dia para a noite, um marketplace pode encerrar as suas atividades. O caso mais recente aconteceu com o Walmart que, sem nenhum aviso, encerrou o seu marketplace no Brasil deixando dezenas de parceiros a ver navios. E como fica a sua loja nesse cenário?
Claro que você sempre pode migrar para outro canal ou até mesmo para outro marketplace, mas quanto tempo demoraria até você criar a mesma relevância nesse novo canal? Pense nisso!
4# Você não tem acesso a todos os dados do cliente
A análise e o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) são uma parte essencial de qualquer venda online. O maior problema é que os marketplaces não fornecem muitos detalhes sobre os seus clientes. Alguns deles, inclusive, só fornecem o nome de usuário e pedido — uma forma de evitar que o empreendedor entre em contato diretamente com o seu cliente ou com clientes em potencial.
Você já deve ter ouvido a expressão “a base de dados é o maior ativo de qualquer negócio”, não é mesmo? Isso porque, com uma base em mãos, é possível entender as principais dores dos seus clientes, o seu comportamento e, mais importante, conseguir segmentá-los de forma precisa.
Quando você não tem acesso a esses dados, basicamente, toda a sua comunicação e estratégia serão baseadas exclusivamente em achismos. E a chance dessa abordagem ser errada (e seu dinheiro estar sendo gasto em atividades desnecessárias) é gigantesco.
5# Comissões e revenue share
Quando você está começando a vender online, aqueles 3%, 4% ou 5% de comissão oferecidos por alguns marketplaces podem parecer muito tentadores. Mas você já fez as contas de quanto estes % impactam de fato o seu faturamento? Essa porcentagem, que parece quase irrisória, está impedindo que você invista em outros pontos ou até mesmo faça um investimento superior ao que está sendo investido no momento.
O marketplace, em algum momento, pode aumentar as comissões inesperadamente (às vezes, de forma abusiva) ou até mesmo estender o prazo de pagamento para 30 ou mais dias. Outro ponto importante em relação a esse tópico é o revenue share, ou o compartilhamento de receitas. O revenue share nada mais é do que aquela porcentagem cobrada pelo marketplace para que os seus produtos sejam hospedados na plataforma.
Mas não precisa ser dessa forma! Neste artigo falamos um pouco mais sobre o Revenue share e se vale a pena ter um sócio invisível no seu negócio online.
6# A sua loja não te pertence
É verdade que não investir em hospedagem, tecnologia e na própria plataforma de comércio eletrônico parece ser um negócio certeiro. Mas o que também é certo é que aquela “sua loja” no eBay, Amazon ou outro marketplace nunca será de fato sua. Isso porque os marketplaces só oferecem um espaço para que você, humilde empreendedor, possa exibir os seus produtos.
Agora imagine que, em algum momento, você resolva mudar a sua loja para outro marketplace, um e-commerce ou até mesmo para um domínio próprio. O que acontece com todo o trabalho? Se você acredita que poderá simplesmente duplicar a página ou até mesmo copiar os itens, é melhor você tirar o cavalinho da chuva. Será necessário criar o catálogo do zero, escrever os detalhes dos produtos novamente, enviar todas as fotos… Tudo isso, além de contratar tudo o que você não tinha feito até agora e, o pior, mencionado, sem um único cliente sequer.
Pense por um segundo: será que vale mesmo a pena essa “falsa economia”? Ter uma loja online própria pode ser muito mais simples (e barata) do que você imagina. Neste artigo falamos um pouco sobre como ter um e-commerce nem sempre tem a ver com ter loja virtual.
Atente-se a importância de uma estratégia variada de canais
Agora você deve estar se questionando se o marketplace só tem coisas negativas, não é? E a resposta é não. Assim como outros canais de vendas, é óbvio que o marketplace também possui uma série de benefícios. Os principais são a facilidade de implantação, evolução tecnológica e baixo valor de entrada.
O ponto principal é entender se realmente faz sentido escolher essa plataforma como solução única. Por isso, se optar pela venda através de algum marketplace é necessário ficar atento a importância deste canal no seu negócio.
Sabe aquela história que ninguém pode depositar todos os ovos numa mesma cesta? A mesma coisa funciona com o marketplace: nunca deixa a sua loja totalmente dependente de um canal.
Alguns especialistas recomendam que a participação de um canal deverá corresponder, no máximo, a 30% das suas vendas. Caso este valor seja muito superior, você corre o risco de se tornar refém de uma plataforma e terá que se submeter a todas as mudanças disponíveis.
Pense nisso!
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