Quando questionado sobre como definiria as métricas de vendas em uma frase, André Cruz, CEO da Digital Manager Guru, disse “As métricas de vendas são fundamentais para determinar a saúde de um negócio. Afinal de contas, é impossível gerenciar aquilo que não se pode medir.”
Com esse conceito em mente, você concorda que é necessário saber o que são as métricas de vendas e como utilizá-las em seu negócio online, não é verdade? Elas são essenciais para identificar oportunidades e o que precisa ser melhorado, definir as soluções ideais, e assim manter as vendas na melhor das performances.
Com as métricas, você pode, inclusive, saber se realmente tem uma página de vendas de alta conversão!
Portanto, continue conosco, pois iremos guiá-lo sobre os principais pontos que você deve saber sobre a categoria.
O que são métricas de vendas?
As métricas de vendas são dados brutos que indicam o desempenho comercial da empresa em geral, mas pode tratar também de dados específicos, como a performance de sua equipe de vendas ou de seus afiliados. Elas revelam se as metas estipuladas estão sendo alcançadas, além de apontar perspectivas, falhas, tendências e comportamentos. Por isso, esses indicadores numéricos também ajudam a empresa a se preparar para possíveis mudanças no mercado, desenvolver estratégias e impulsionar a rentabilidade.
Quais as principais métricas de vendas?
Para colher os melhores resultados através da análise das métricas (o que ensinaremos mais a frente), você também deve ter conhecimento de quais são as principais para seu negócio digital. Abaixo selecionamos três categorias de métricas que são essenciais na hora de reunir os dados mais importantes sobre suas vendas.
Métricas de atividades de vendas
As métricas de atividades de vendas são dedicadas ao acompanhamento do processo de vendas de sua equipe. Com isso, é possível avaliar, através de dados quantitativos a eficácia das estratégias e ações aplicadas no dia a dia de vendas.
Estas métricas são relevantes, pois trazem a chance não somente de investir mais nas atividades de vendas que dão maior retorno, mas também analisar os pontos fracos de cada tática e assim criar soluções imediatas para que o problema não se torne uma “bola de neve”. Afinal, é comum acontecer de muitas equipes de vendas se ocuparem com uma série de tarefas, que muitas das vezes, atrapalham o fluxo de trabalho.
São exemplos de métricas de atividades de venda:
- Propostas feitas
- Chamadas efetuadas
- E-mails enviados
- Interações nas redes sociais
- Número de leads criados
- Número de reuniões agendadas
- Número de demonstrações ou propostas de vendas
As métricas utilizadas podem variar de acordo com a estratégia adotada por sua empresa, mas é importante lembrar que é a análise e melhoria contínua do conjunto das tarefas, que sua equipe utiliza no dia a dia, que fará a diferença nos resultados.
Métricas de performance de vendas
Enquanto as métricas de atividades de vendas revelam o comportamento de sua equipe de vendas, as métricas de performance de vendas indicam o quão eficaz essas ações estão sendo. Portanto, a partir desse momento, será possível observar o real desempenho de cada atividade praticada pelo seu time. Veja abaixo alguns exemplos:
- Taxa de respostas do e-mail
- Taxas de abertura do e-mail
- Números de novos leads
- Número de negócios fechados
- Taxa de conversão
- Receita total
- Ciclo médio de vendas
- Lifetime Value (LV)
- Ticket Médio
- Número de cross-sells
- Número de up-sells
- Receita recorrente mensal (MRR)
- Receita recorrente anual (ARR)
- Faturamento por período
- Número de vendas
- Quantidade de produtos vendidos
- Número de novos clientes
- Quantidade de reembolsos
- Volume de vendas
- Total líquido
- Lucro Médio
Com essas informações em mãos, será muito mais fácil entender a performance de sua equipe e a eficácia das atividades realizadas.
Métricas de satisfação do cliente
As métricas de satisfação do cliente são muito importantes para manter uma boa rentabilidade em sua empresa. Afinal, a realidade ideal de vendas não é apenas resultado da aquisição de novos clientes, mas também da manutenção deles. Por isso, obter dados que revelam o grau de contentamento dos clientes com os serviços e produtos oferecidos é essencial.
As pesquisas são as protagonistas nesta categoria. Você deverá usá-la para entender a opinião e grau de satisfação do cliente. O NPS (Net Promoter Score) é um dos mais populares e é feito através da seguinte pergunta:
“Qual é a probabilidade de você recomendar (nome da empresa) a um amigo ou familiar?”
E a resposta poderá estar dentro de uma escala de 0 a 10, sendo separadas em três categorias:
- 0 a 6: Detratores (clientes insatisfeitos);
- 7 a 8: Neutros (clientes que gostaram de sua marca, mas que não viram um diferencial para se fidelizarem);
- 9 a 10: Promotores (clientes satisfeitos que poderão recomendar sua marca).
Além do NPS, existem outras duas métricas muito populares e essenciais nessa categoria, o CSAT (Customer Satisfaction Score) e o CES (Customer Effort Score).
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Além das métricas que já citamos, existem outras que também são diferenciais na hora de acompanhar o desempenho das suas vendas e trarão uma visão ainda mais aguçada e tática da realidade do seu negócio. Portanto, fique atento a elas:
- Vendas por origem
- Vendas por hora
- Vendas por dia da semana
- Status das vendas
- Conversões por forma de pagamento
- Retorno sobre investimento (ROI)
Porém, não basta apenas saber quais métricas merecem sua atenção, mas também como reuni-las, acompanhá-las e analisá-las. E é sobre isso que falaremos no próximo tópico.
Desafios e soluções para as métricas de vendas
Na hora de lidar com as métricas de vendas, é possível que você encontre dificuldades como reuni-las e analisá-las. Isso é muito comum, afinal são muitos dados em um vasto campo de informações na área das vendas, especialmente no universo digital, que avança cada vez mais e traz novas demandas.
Reunir todos os dados manualmente pode até ser uma opção, mas não é uma escolha prática, ou mesmo, confiável. Além de tomar muito tempo, haverá o risco de que você ou sua equipe cometa alguns erros, que afetarão os resultados finais.
Com uma plataforma de vendas online, como a Digital Manager Guru, que oferece a gestão completa e unificada das métricas do seu negócio, esse processo se torna muito mais fluído, otimizado e elimina erros humanos, garantindo dados precisos e gerando as métricas necessárias para acompanhar o desempenho de suas vendas. Além disso, o Guru oferece rastreamento de vendas, para ajudá-lo a definir os canais e fontes de tráfego mais rentáveis. Desta forma, você poderá tomar decisões muito mais assertivas, fundamentadas em dados reais e não em suposições.
Além de reuni-las, é importante que você as analise constantemente. Mas qual a melhor maneira de fazer isso?
Comece por observar os pontos fracos e fortes do seu negócio. Por exemplo, ao analisar métricas como Vendas Por Hora e Vendas Por Dia da Semana, você percebe que o dia que mais vende é na sexta-feira às 20 horas, poderá veicular os anúncios para este dia e horário. Ou, caso você perceba que há uma grande quantidade de reembolsos na compra de determinado produto, verifique se há falta de clareza nas informações ou algum problema no formato da oferta, na qualidade, ou mesmo, na entrega.
Não se esqueça de comparar seus dados de vendas atuais com os anteriores, pois o ajudará a perceber se o seu negócio está evoluindo e se as melhorias e novas estratégias aplicadas estão promovendo o efeito desejado.
Assim, você usará as métricas a favor do seu negócio e poderá maximizar suas vendas.
