A cobrança recorrente é o modelo adotado para serviços que são pagos mensalmente de maneira automática. No entanto, a simples automatização do pagamento não é o trabalho completo: a gestão das métricas na cobrança recorrente também precisa ser feita.
Se a sua empresa requer esse formato de cobrança, descubra, neste artigo, tudo o que você precisa saber sobre os principais KPIs para cobrança recorrente e como utilizá-las para o crescimento do seu negócio!
Por que as métricas são importantes na cobrança recorrente?
A partir do momento em que a cobrança é automática, será necessário ter uma fonte de informações para entender a conversão em vendas e o lucro da sua empresa. Portanto, é a partir das métricas que você terá previsibilidade da receita recorrente do seu negócio, o que servirá de base para traçar as metas da empresa, por exemplo.
Benefícios de usar métricas de cobrança recorrente
Muitos gestores se perguntam como medir recorrência ou como calcular recorrência de clientes. Ao determinar com exatidão quais serão as métricas de venda observadas em empresas com cobrança recorrente, é possível obter muitos insights sobre o faturamento, além de ter uma visão completa do negócio.
Isso impactará positivamente no planejamento estratégico da sua empresa, que será baseado em dados e em histórico de receita/vendas/conversão.
Quais são as principais métricas para acompanhar os pagamentos recorrentes?
Abaixo, listamos os principais indicadores de desempenho de cobrança recorrente que você pode acompanhar em sua empresa. Confira!
Taxa de conversão
Aponta qual o percentual de pessoas fechou negócio com você dentro do total de visitantes (ou pessoas interessadas) que a sua empresa tem. Vamos supor que você tenha um clube de assinatura de flores e, durante o período de 30 dias, 50 pessoas assinaram o plano básico, sendo que 500 pediram informações sobre este mesmo plano.
Dessa forma, teremos: 50/500 = 0,1 x 100 = 10%.
Isso significa que dentre todas as pessoas interessadas no plano básico, 10% delas fecha negócio, convertendo-se em cliente recorrente.
Receita recorrente mensal
Aponta a receita total do mês com base apenas em assinaturas. Para chegar a este número, é necessário fazer a seguinte operação:
- (número de contratos ativos no mês corrente) X (valor do serviço) = receita recorrente mensal
No caso de planos semestrais ou trimestrais, é necessário extrair o valor mensal da modalidade.
Taxa de crescimento
Variação da receita mês a mês, em termos de aquisição de novos clientes. A métrica ajuda a entender quais estratégias de prospecção geraram mais impacto na taxa de conversão em vendas, além de medir o sucesso da sua empresa.
Para obter este número, basta fazer a análise da receita recorrente mensal, subtraindo para obter a variação. O valor final indica o crescimento (ou a perda) de um mês para outro.
Taxa de retenção de clientes
Aponta o nível de sucesso que a sua empresa consegue obter fazendo permanecer clientes que fecharam negócio com você. É um indicador do quão satisfatória está a qualidade do serviço ofertado e o quanto os problemas são facilmente contornados.
Valor vitalício do cliente
Aponta o quanto cada cliente traz para a sua empresa no período em que permanece pagando de maneira recorrente. Para isso, é necessário adotar um recorte de tempo. Exemplo, se for anual, a análise será de “quanto de faturamento cada cliente trouxe em 12 meses de cobrança recorrente”.
Receita recorrente anual
Indica a receita total obtida em 12 meses com base nas cobranças recorrentes. É um número bastante observado em empresas SaaS que participam de rodadas de investimento, sendo um dos indicadores mais importantes na hora de pleitear os aportes. Para chegar a este número, basta somar a receita recorrente mensal dos últimos 12 meses.
Taxa de cancelamento
Também conhecida como Taxa de “Churn”, essa métrica aponta o índice de perda de clientes recorrentes ao longo de um período específico. Vamos supor que no 1º de janeiro você tinha 500 clientes e no dia 31 de dezembro eles eram 470. São 30 contratos a menos. Dessa forma, teremos o cálculo:
- 30/500 = 0,06 x 100 = 6%
Isso mostra que a sua taxa de cancelamento foi de 6% no ano.
Como implementar um sistema de cobrança recorrente com métricas?
Muitos gestores têm dúvidas na hora de determinar o valor da assinatura dos seus serviços e produtos. A parte boa é que indicadores de desempenho de cobrança recorrente poderão servir de base para chegar a um valor ideal. Há inúmeras estratégias de precificação que podem ser seguidas a partir da observação de relatórios de cobrança automatizada.
Com relação à implementação de um sistema de cobrança recorrente, há 4 passos simples para que ela possa ocorrer. Eles são:
- adquirir clientes;
- fidelizar clientes;
- alcançar previsibilidade na recorrência;
- escalar o negócio.
Esse passo a passo é cíclico e, a partir dele, a cobrança recorrente pode ser automatizada. Para isso, é necessário contar com uma plataforma que possibilite realizar a gestão dos pagamentos atrelado à gestão de métricas, como a Digital Manager Guru.
Ferramentas e softwares para gestão de métricas de cobrança recorrente
Há muitas soluções disponíveis no mercado para automatizar e facilitar a análise de dados de cobrança recorrente. O ideal é contar com uma plataforma que permita fazer a gestão das métricas de cobranças automáticas e, ao mesmo tempo, gerenciar as principais métricas de Marketing e Vendas.
Por exemplo, com o Guru, você terá diversos benefícios na implementação da cobrança recorrente: o Checkout para Recorrência é pronto para usar e integrado a +25 processadores de pagamento à sua escolha.
A plataforma — que também oferece o Checkout Transparente Guru — ainda simplifica a gestão de assinaturas por meio de um painel intuitivo e fácil de usar, integra com muitas ferramentas e consolida dados de marketing, vendas e faturamento, possibilitando descobrir onde é preciso concentrar os esforços para escalar o negócio.
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