Se você pensa que o “modelo de assinatura” (subscription economy) – ou economia da recorrência – é novidade, não se engane! Esse modelo de negócios surgiu no século XVII como forma dos autores venderem atlas, histórias e obras de literatura de forma contínua.

Enquanto a própria ideia pode ser antiga, o advento da internet provocou seu ressurgimento nas últimas duas décadas, transformando o jeito de consumir quase tudo: dos cursos online passando pelo vinho do jantar até às caixas de beleza mensais.

A economia de assinaturas está prosperando no mercado digital e tradicional impulsionada por insights e estatísticas sobre as atividades do cliente. E detalhe: está apenas começando.

O pioneirismo do Walmart.com

Muitos empreendedores pensam que o “modelo de assinatura” moderno (como a conhecemos) só existe há 4-5 anos. Mas na realidade ele existe desde 2000, quando o Walmart.com construiu uma plataforma que oferecia serviços de fotos digitais, música digital e aluguel de DVD – todos oferecidos aos consumidores como assinaturas.

Embora não tenha havido continuidade desses serviços, a resposta positiva dos clientes deixou claro que o mundo digital estava se preparando para a economia de recorrência.

O Walmart também foi um dos primeiros clientes da Coremetrics – um Software-as-a-Service (SaaS). Com a ferramenta era possível analisar o comportamento online dos clientes e acompanhar a crescente adoção e engajamento das compras online. Além do benefício de apenas pagar pelo que usava e, inversamente, não pagar pelo que não precisava.

A era do Life As a Service

Não resta dúvida que, hoje em dia, o modelo de assinatura ressoa com os clientes. Este fornece maior flexibilidade, adaptabilidade, eficiência e responsabilidade no lado da empresa, permitindo maior conveniência, novidade e acessibilidade no lado do consumidor.

Por que desenvolver o próprio sistema se você pode assinar um serviço que está disponível de imediato e oferece maior desempenho?

Por que perder horas no trânsito, chegar em casa mais tarde, para frequentar um curso se você pode assistir as aulas online?

Por que ir ao petshop toda vez que acaba a ração, quando você pode ter um produto de alta qualidade entregue em sua porta regularmente?

 

gráfico da economia de recorrencia

Em 2013, o empresário e palestrante Murilo Gun no TED em Fortaleza falou sobre o Life As a Servicea migração do mercado de propriedade para o mercado de acesso. A economia da recorrência, na verdade, é a nova forma de se obter serviços e produtos na forma de “acesso”. E isso aumenta conforme a necessidade de se adquirir algo diminui.

 

Hoje em dia, é pouco provável um negócio não ofertar um modelo de assinatura. Manter um cliente é muito mais barato do que conquistar um novo, por isso startups e até empresas convencionais têm aderido ao modelo.

Vantagens do modelo de assinatura

Imagine uma loja que tem como meta mensal vender 300 camisas de R$ 50 cada para garantir um faturamento de R$ 15 mil por mês. No mês seguinte, a loja terá que vender novamente mais 300 camisas, para clientes diferentes, a fim de garantir o mesmo faturamento de R$ 15 mil.

A primeira vantagem do modelo de assinatura é o ganho do efeito composto. Afinal, quanto maior a receita recorrente gerada, menor é a necessidade de novos clientes para repetir o faturamento do mês anterior. Esse modelo permite alcançar estabilidade no faturamento à medida que se dilui o custo de aquisição de novos clientes.

modelo de assinatura

Para garantir uma maior retenção de clientes, o empreendedor deve oferecer um serviço de alta qualidade já que esse é o principal motivador do assinante para manter-se dentro do serviço.

O legal é que o modelo oferece a chance de proximidade com o cliente e você só precisa saber explorar seus canais de comunicação com ele. Entendendo o que seu cliente precisa, você melhora o produto/serviço não só para os clientes já conquistados, mas também para os que quer conquistar.

Foco no cliente

Hoje tudo se resume ao cliente. O foco no cliente – em vez da tecnologia, do produto ou da transação – é a força que impulsiona a economia da recorrência.

Para ter sucesso com um modelo de assinatura, as empresas devem entender as necessidades de seus clientes e mantê-los felizes ao longo do tempo. Um conhecimento profundo e íntimo sobre os clientes é fundamental. Assinaturas significam relações e essas relações devem continuar a se desenvolver para que os negócios prosperem e se tornem lucrativos.

De acordo com o CEO da Zuora, Tien Tzuo, as empresas de economia de recorrência “vivem e morrem” pela sua capacidade de se concentrar no cliente. Em sua recente entrevista para a Forbes Tien disse:

“Você tem que saber quantas pessoas consegue atingir, quantos clientes consegue conquistar, quantos clientes consegue manter e quanta receita consegue gerar por cliente. Você precisa saber tudo isso detalhadamente e em tempo real “.

Nos anos 2000, quando o Walmart começou, esse grau de análise granular não era possível. Hoje, negócios de todos os tamanhos têm acesso a inúmeras estatísticas da base de assinantes. Com a gestão de assinaturas é possível acompanhar o desempenho do negócio e saber se existe crescimento saudável ou pontos de melhoria.

Gráfico de acompanhamento de assinaturas

O modelo de assinatura pode não ser novo, mas agora está preparado para crescer e pode ir muito além de onde está. Esta economia não conhece limites e será excitante ver quais empreendedores novatos e inovadores surgirão no futuro usando as ferramentas que tem nas mãos.

E você, está preparado para esse modelo de negócio? Deixe seu comentário 😉