Carlos é dono de uma agência de viagens em São Paulo. A agência apresenta múltiplas vantagens de pacotes, para todas as partes do mundo, com uma boa relação qualidade/preço. Parece bem simples, não é mesmo? E assim como o Carlos, dezenas de empreendedores deste nicho também adotam a mesma estratégia.
A agência tem um site e funciona 100% de forma online. Além disso, os clientes podem acessar os pacotes e promoções em várias línguas e com diversas formas de pagamento. Basicamente, o cliente só tem de escolher a opção que mais lhe agrada e pagar! O negócio está correndo bem. No entanto, Carlos tinha expectativas muito mais elevadas em relação ao faturamento. E hoje, sofre como dezenas de clientes que fazem apenas uma compra no site e, em seguida, somem do mapa.
Isso significa que, todo mês, Carlos precisa lutar e lutar para conquistar novos clientes. Ufa! Isso cansa, não é mesmo?
#O problema
O problema do Carlos é semelhante a de diversos empreendedores. O que acontece é que, apesar de oferecer condições de compra favoráveis e boas relações comerciais, os seus serviços estão sendo consumidos apenas uma vez, sem qualquer recorrência.
Aposto que você já ouviu falar sobre a recorrência, certo? Um exemplo bem conhecido é a Netflix – que vende experiências mediante uma assinatura com cobrança mensal. Mas nesse caso, mais do que conhecer o sistema de recorrência, é necessário saber como aplicá-lo ao seu negócio.
Pensando nisso, separamos algumas dicas sobre como implementar esse formato no seu negócio. Continue lendo para saber mais!
#Entenda o que é recorrência
A Recorrência é um dos grandes pilares do e-commerce e uma das estratégias que podem ajudar a alavancar o seu negócio. Esses sistema está tão em alta que chamou a atenção de grandes players do mercado, como a Netflix e o Spotify.
Quando você pensa em recorrência, quais são as primeiras empresas que lhe vem a cabeça? Geralmente, as pessoas associam o modelo de recorrência exclusivamente a sites e plataformas que ofereçam serviços mensais – justamente aqueles exemplos que dissemos acima. Mas o que a maioria não sabe, é que qualquer negócio pode se utilizar desse modelo. O segredo? Entender bem o seu cliente e muita criatividade.
A ideia de poder ter vários clientes fixos todos os meses e mais estabilidade é algo que deixa os empreendedores muito animados. Com você não é diferente, não é mesmo? Este modelo busca criar uma experiência recorrente, dando mais autonomia e poder aos clientes.
Assim, em vez da sua empresa se preocupar com as vendas a serem feitas, ela foca na retenção desses clientes.
# Benefícios do uso da recorrência
O Carlos, aquele que falamos lá acima, é um belo exemplo de como implantar a recorrência em negócios diferentes. Sabe aquele cliente que não viaja há mais de 6 meses? Ou aquele que só viajou um vez e nunca mais deu as caras no site? Esta talvez seja a oportunidade ideal para retomar essa relação e apresentar uma oferta interessante.
Você pode usar datas sazonais para mostrar algumas novidades e oferecer descontos para antigos clientes – exemplos: Dia dos Namorados, Dia do Pai, Dia da criança, etc. Tudo com foco em trazer estes ex-viajantes de volta para a sua lista ativa e, desta forma, nutrir a sua base de clientes. Outra forma de usar a recorrência seria oferecer soluções mensais de viagens ou passeios turísticos, por exemplo. Nesse contexto, o cliente pagaria uma taxa mensal para ter acesso à determinadas viagens e/ou experiências.
Além de ser muito interessante, a recorrência traz uma série de benefícios para a sua empresa, tais como:
- Possibilidade de inovação;
- Previsibilidade para o faturamento mensal ou semestral do seu negócio;
- Fluxo de caixa mais estável e contínuo;
- Gera maior fidelidade com os clientes;
- Redução nos cancelamentos;
- Permite o planejamento;
- Garante maior ROI para o seu negócio.
#Como implementar a recorrência no seu negócio
Pense na comodidade que a recorrência trará ao seu cliente e ao seu negócio. Supere os concorrentes. Você deve estudar o seu mercado, criar alternativas para diferenciar as suas vendas. Comece com:
1. Defina seu público-alvo
Identifique o seu público-alvo, crie uma oferta relevante para este público, focando sempre no problema que você irá resolver com seu produto! Os serviços oferecidos pela agência do Carlos, por exemplo, podem interessar aos mais variados perfis de consumidores: homens, mulheres ou grupos de amigos, de todas as localidades e com faixas de renda bastante variadas. Como despertar o interesse do seus serviços? O que os faz procurar a sua agência? Quanto mais respostas você conhecer, maiores serão as chances de você o agradar.
2. Diferencie-se constantemente
Você deve traçar estratégias capazes de “eternizar a paixão”. Ou seja, de mantê-los motivados em relação aos seus serviços e, ao mesmo tempo, buscar novas formas de atender aos seus anseios. Por exemplo, quantas livrarias estão sofrendo com baixo faturamento e dificuldade em atrair novos clientes? Numa geração cada vez mais digital e menos apegada ao papel , a TAG – Experiências Literárias revolucionou um mercado que parecia fadado ao fracasso. A TAG vende livros por assinatura, onde todo o mês, o associado recebe um kit contendo uma (ou mais) obras surpresas de acordo com as suas preferências literárias.
Você já parou para pensar em quais são as estratégias que está utilizando para diferenciar o seu negócio?
3. Estude o mercado
Mantenha-se atento às novidades lançadas por seus principais concorrentes. Verifique quais são os erros cometidos por eles e que devem ser mantidos longe de sua equipe. Mais do que isso, abra a cabeça para outros mercados e tente entender quais são as formas de usar modelos já consagrados (e de outros mercados) no seu negócio.
Por exemplo, a Glambox, caixa de cosmética e beleza, pergunta aos assinantes sobre cor e problemas de pele, tipo e cor dos cabelos, etc. Isto permite enviar produtos específicos para os assinantes, que receberão itens adequados às suas necessidades. A Glambox transformou um comportamento habitual ( compra de itens de beleza) numa oportunidade de serviço.
4. Invista em marketing
Todos os negócios necessitam transmitir uma mensagem e, na recorrência, esta necessidade se torna ainda mais urgente. Não permita que sua marca se torne mais uma desconhecida.
Use as redes sociais para criar envolvimento! Crie conteúdos de qualidade, não deixe o e-mail marketing de lado, compartilhe experiências, além de promoções, ofertas e outras vantagens. Lembre ao seu cliente que você existe e que ele existe para você!
Por exemplo, num cenário de uma viagem de comemoração de aniversário. Uma boa opção, é combinar com o hotel para que um pequeno bolo, seja dado ao aniversariante. Ou se o pacote for para jovens que estão embarcando numa viagem cheia de atividades radicais, que tal oferecer descontos no aluguel de uma câmera GoPro?
5. Relacione-se bem com seus usuários
Na recorrência, a satisfação dos seus clientes é muito importante. Para isso, vale a pena apostar em ações e-mail marketing, enquetes em redes sociais e, acima de tudo, muita interação.
Por exemplo, uma boa ideia é oferecer um voucher de desconto com 10%, numa viagem em qualquer destino turístico – exclusivo para o aniversariante! Deste modo, vai lembrar ao seu cliente que ele é importante para você.
6. Aceite o feedback dos seus clientes
O feedback é peça-chave para o sucesso de qualquer negócio. Antes de efetuar uma compra, o seu cliente provavelmente realiza uma consulta sobre a sua reputação para saber se a loja é confiável. Essa consulta é feita analisando as avaliações de outros compradores ou ainda pelas queixas no “Reclame Aqui”. Por isso, use esses canais a seu favor!
7. Mostre o seu valor para o seu público
A economia de recorrência só funciona com preços acessíveis à carteira do público-alvo. Por exemplo, ao criar promoções tenha em conta o seu público-alvo e que segmentos pretende atingir.
8. Perca o medo do “grátis”
Você pode dar a chance ao seu cliente de experimentar os seus serviços de forma gratuita, por um tempo limitado de tempo, de modo a angariar um novo cliente. Neste artigo, falamos um pouco sobre esta e outras questões que podem fazer com que os clientes comprem em sua loja.
Não tenha medo de oferecer! A agência do Carlos, por exemplo, pode oferecer uma passagem aérea a uma família de 4 pessoas, com destino às Maldivas. Esta oferta pode ser o diferencial para que, no futuro, os clientes voltem a escolher sua agência e não a de um concorrente, como a Rebeca, por exemplo.
#Transforme a recorrência num aliado para o seu negócio
Neste momento, é possível que você já se sinta motivado e para iniciar a sua jornada na economia de recorrência.
Apesar da recorrência não ser um assunto novo, este modelo ainda está associado a alguns nichos de negócio. Como vimos nesse texto, é possível adotá-lo em diferentes cenários e para públicos distintos, o maior segredo é estar sempre atento ao mercado, seus concorrentes e, principalmente, aos seus clientes.
Que tal pensar agora numa forma de utilizar a recorrência no seu negócio? Vamos colocar as mãos à obra?
Receba pagamentos online, gerencie cobranças recorrentes e integre ferramentas num só lugar.
por 14 dias sem compromisso
Para além dessas dicas, pode também aprender sobre:
