Negócios digitais não podem ser criados nem mantidos no vácuo. Canais de relacionamento, conteúdos e campanhas, requerem um exército inteiro para produção de conteúdo e criativos além de processos para garantir melhores resultados.

Sem processos para gerenciar vendas em escala e sem pessoas ​​para executar e acompanhar, o caos interno rapidamente se instaura. É assim que planos de marketing são facilmente descarrilados e muito dinheiro é perdido.

Tocar um negócio caótico, além de demorado e frustrante, causa um impacto real no negócio. Vemos tantos exemplos assim, que escolhemos falar porque processos devem ser a base de qualquer negócio, não apenas o digital.

A importância do Processo

Em poucas palavras, a venda de um produto digital consiste em um processo básico:  1. trazer tráfego (atenção); 2. gerar interesse; 3. despertar o desejo; 4. estimular a ação (compra).

Processo básico de vendas online (negócio digital)

Para cada um desses passos existe um subconjunto de passos que precisam ser executados no negócio. Assim garante-se que o objetivo será atingido: transformar visitantes em clientes.

Os processos precisam ter um objetivo definido e um passo-a-passo bem documentado para alcançar os resultados esperados. Não deve ser excessivamente complexo nem minimalista ao extremo.

Uma pesquisa da B2B Content Marketing 2016 mostrou que negócios que possuem uma estratégia documentada de marketing de conteúdo são mais eficazes em quase todas as suas áreas.

O conteúdo digital impulsiona a maior parte do interesse e do engajamento no topo do funil. Logo, a experiência que você entrega ao comprador deve ser atrativa e consistente para criar confiança nos clientes potenciais. Visitantes que têm ótimas experiências são 5.2 vezes mais propensos a comprar. Clientes são 86% mais propensos a fazer uma nova compra.

Os processos têm que funcionar como uma engrenagem perfeita. Deve-se garantir que todos os passos foram executados e todas as possibilidades foram consideradas. Não existem espaços para os milagres e sim uma tratativa para todas as situações previsíveis.

Com processos bem definidos, o empreendedor digital pode se preocupar menos com o “próximo passo”. Assim é possível dedicar mais tempo para criação de novas estratégias e otimização de resultados.

PDCA e o Ciclo de Melhoria Contínua do Negócio

De nada adianta construir processos se eles não são seguidos nem melhorados.

Processos são como “o mapa da mina” – devem ser seguidos se quiser chegar rapidamente ao destino desejado.  À medida que o negócio cresce, torna-se cada vez mais desafiador seguir o que foi planejado e garantir que nenhuma etapa foi pulada ou alterada.

Nesse momento, entra o ciclo PDCA (do inglês Plan-Do-Check-Act) que é um método iterativo de gestão em 4 passos para o controle e melhoria contínua de processos.

Ciclo PDCA aplicado à negócios digitais

Baseado em ciclos de repetição, o método é adotado por modelos maduros de gestão. Seu objetivo é melhorar processos de forma continuada para garantir o alcance das metas necessárias à sobrevivência de um negócio.

Encaixa-se em qualquer ramo de atividade e, quando aplicado a negócios digitais, é capaz de tornar o processo de vendas mais ágil e, consequentemente, aumentar o ROI das campanhas e a lucratividade do negócio.

Como aplicar as 4 etapas do PDCA ao seu negócio digital

1) P: Planejar

Nessa etapa você deve estabelecer e anotar as metas e objetivos desejados seguidos da descrição dos passos necessários (processo) para alcançar os resultados estabelecidos.

Estabeleça nessa fase metas de faturamento e lucro; metas de conversão para o funil de vendas e qualquer outro número que deseja atingir em seu negócio.

Em seguida, descreva detalhadamente o processo (passo-a-passo) para atingir o que foi estabelecido. Por exemplo, seu processo de vendas pode ser resumidamente um passo-a-passo como esse:

exemplo de um processo de vendas online

2) D: Desenvolver ou Executar

Coloque o plano em ação, ou seja, execute os processos estabelecidos seguindo religiosamente todos os passos.

Em paralelo, colete dados para mapeamento e análise dos processos executados. Esses dados servirão de base para a próxima etapa do ciclo PDCA. Em uma visão prática, enquanto sua “máquina de vendas” está executando, você deve coletar dados como total de leads, total de cliques, total de checkouts, vendas efetuadas e outros indicadores.

Coleta de dados do ciclo PDCA no marketing digital: rastreamento de conversão

Coleta de dados: contabilização de cliques, checkouts, vendas realizadas e vendas confirmadas.

3) C: Conferir ou Checar

É hora de consolidar as informações, avaliar os processos e resultados e confrontá-los com o que foi planejado (objetivos, metas e estado desejado). Para isso, é necessário utilizar os dados coletados durante a etapa de execução e gerar relatórios específicos como: total em vendas realizadas e confirmadas, taxa de conversão real, ROI da campanha e outros indicadores.

Dashboard com gráficos e relatórios com resultados atuais do negócio.

Todo empreendedor digital deve monitorar e avaliar constantemente os resultados obtidos em seu processo de vendas com a finalidade de procurar desvios na execução do processo e também olhar para a adequação e abrangência do plano.

4) A: Agir ou Ajustar

Etapa dedicada a tomar ações corretivas sobre as diferenças significativas entre os resultados reais e planejados. Ou de tomar ações preventivas ou de melhorias para correção do rumo a fim de atingir a meta estabelecida.

Este é o momento de determinar onde aplicar as mudanças para melhorar o processo. Por exemplo:

  • Enviar mais tráfego para o funil de email marketing ao descobrir que ele é o canal que mais converte dentre os utilizados;
  • Criar uma estratégia automática para recuperação de vendas enviando o link e a URL do boleto para o pagamento assim que a venda foi gerada;
  • Melhorar a página de vendas para transmitir mais credibilidade ao observar a taxa elevada de vendas canceladas.

E assim por diante…

Muitos empreendedores digitais, focam apenas nas etapas 1 e 2 (Planejar e Executar) e negligenciam as etapas 3 e 4 (Conferir e Ajustar). Logo, o caos interno se instaura, os resultados produzidos não batem com o esperado e não se sabe onde nem o quê está dando errado.

O que eles não percebem é que ao construir e melhorar processos, é possível escapar do caos e elaborar estratégias mais eficazes de forma a otimizar o plano de marketing e obter melhores resultados.

É por esse motivo que empreendedores digitais de sucesso investem em processos, ciclo PDCA e ferramenta para consolidar informações, aumentar a produtividade e otimizar o tempo gasto na tomada de decisão e aumentar sua lucratividade.

E você? Vem construindo um negócio digital baseado em processos ou vive à espera de um milagre?