A venda consultiva não começa com um produto, mas com investigação e perguntas. É como a filosofia na busca por compreender o universo ao redor, mas com foco no contexto e na realidade do cliente.
“A essência da filosofia é o questionamento.” – Martin Heidegger
O objetivo não é apenas fechar uma venda, mas aprofundar o entendimento do cliente para oferecer a melhor solução. Como um filósofo que investiga princípios e causas, o vendedor consultivo investiga necessidades e oportunidades.
Mais do que um vendedor, ele se torna um guia, conduzindo o cliente a respostas que talvez nem soubesse que precisava. Afinal, entender profundamente o cliente significa não só solucionar problemas imediatos, mas antecipar necessidades futuras.
Como funciona a venda consultiva?
Você sabe o que é venda consultiva e como funciona?
A venda consultiva é um processo de vendas focado em entender as necessidades do cliente para oferecer a melhor solução possível, em vez de simplesmente empurrar um produto ou serviço.
O vendedor atua como um consultor, investigando desafios, objetivos e preferências do cliente antes de sugerir uma solução personalizada.
Quando é indicado usar a venda consultiva?
A venda consultiva é ideal para situações que exigem mais interação e avaliação profunda antes da decisão de compra.
- Produtos complexos e B2B – Quando a decisão de compra envolve análise detalhada e múltiplos tomadores de decisão.
- Produtos ou serviços de alto valor – Quando o investimento exige avaliação cuidadosa e justificativa de benefícios.
- Clientes com necessidades específicas – Quando a solução precisa ser adaptada para atender demandas únicas.
- Mercados competitivos e diferenciados – Quando vender apenas pelo preço não é suficiente, sendo necessário agregar valor.
Esses são alguns exemplos de vendas consultivas bem comuns, mas existem ainda diversos outros panoramas em que se aplicam.
💡 Dica do Guru: Entenda o que é venda direta
Benefícios da Venda Consultiva
A venda consultiva traz benefícios significativos, pois cria um vínculo mais forte entre a empresa e o cliente, além de proporcionar um entendimento mais completo da realidade do mercado e das necessidades do consumidor. Confira os principais benefícios na íntegra.
Aumento de Conversões
Ao entender profundamente as necessidades do cliente, a venda consultiva permite apresentar soluções que realmente fazem sentido.
Esse alinhamento aumenta a confiança do cliente e eleva as chances de conversão. Afinal, as pessoas compram quando se sentem compreendidas.
Fidelização de Clientes
Clientes valorizam empresas que os enxergam como indivíduos, não apenas como números.
A abordagem consultiva constrói relacionamentos duradouros, criando confiança e lealdade, o que resulta em clientes que voltam e recomendam.
Soluções Personalizadas
Ao diagnosticar os desafios e objetivos do cliente, a venda consultiva oferece propostas adaptadas às suas necessidades específicas. Isso não só resolve os problemas atuais, mas também mostra ao cliente que você está comprometido com o sucesso dele.
Quais são as técnicas de vendas consultivas?
Para ser eficaz nesse modelo, é essencial dominar algumas técnicas chave, que são pilares da venda consultiva. Entenda.
Foco na conversa, não na venda
Concentre-se em entender o cliente, em vez de pressioná-lo a comprar. A conversa deve ser natural e orientada para a compreensão de suas necessidades.
Autenticidade
Seja genuíno. Os clientes percebem quando você está sendo autêntico, o que aumenta a confiança e a conexão.
Seguir um planejamento
Tenha um roteiro para guiar a conversa; não de forma robótica, mas de um jeito que garanta uma sequência lógica para alcançar o resultado desejado.
Caso a interação fuja do planejado, ajuste-se e alinhe com o cliente, sem perder a naturalidade.
Observar a linguagem corporal
A linguagem corporal do cliente pode fornecer pistas valiosas sobre suas emoções e intenções. Esteja atento aos sinais não verbais para ajustar sua abordagem.
Adaptar-se ao cliente
Fazer perguntas estratégicas
Pergunte de forma a obter fatos reais, não suposições. Isso permite oferecer soluções mais precisas e eficazes.
Adaptar-se ao cliente
Cada cliente é único. Não se prenda a um padrão rígido. Esteja disposto a mudar sua abordagem conforme a receptividade do cliente.
Como fazer venda consultiva?
A venda consultiva evoluiu significativamente, especialmente em um cenário onde os clientes estão mais informados, exigentes e buscam personalização em suas interações.
Nesse contexto, não basta apenas identificar dores ou desejos; é preciso construir uma relação de confiança, agregar valor real e orientar o cliente rumo à melhor decisão.
Veja as etapas do follow-up de vendas dessa modalidade que o ajudarão a conquistar o sucesso.
Preparação: vá além do óbvio
Antes de qualquer contato, estude profundamente o mercado, as necessidades e os desafios do cliente. Demonstre conhecimento avançado, indo além do diagnóstico superficial.
Uma pesquisa da Gartner revelou que 86% dos clientes B2B que as empresas conheçam bem suas informações pessoais ao interagir com o atendimento.
Um bom consultor consegue guiar o cliente para uma consciência mais profunda de sua própria realidade, mostrando que tem propriedade do contexto do cliente e capacidade de orientá-lo.
Vínculo: conecte-se genuinamente
Crie um ambiente de confiança e proximidade.
O cliente precisa sentir que está conversando com alguém que realmente se importa com seu sucesso.
Faça perguntas abertas, mostre empatia e construa um relacionamento antes mesmo de falar sobre soluções.
Investigação: faça as perguntas certas
Mais do que identificar dores e desafios, a venda consultiva guia o cliente a refletir sobre aspectos que ele pode não ter considerado.
Muitas vezes, ele não percebe uma necessidade imediata, mas pode enxergar uma oportunidade valiosa ao longo da conversa.
Por exemplo, muitos de nossos clientes têm explorado novas oportunidades no mercado de eventos com o Sistema de Ingressos do Guru. Além de uma plataforma poderosa para vender online, eles contam com uma estrutura perfeita para gestão e venda de e-tickets.
Aprofundamento: entenda o panorama
Não se limite a identificar problemas — questione o status quo e ajude o cliente a enxergar novas possibilidades. Muitas vezes, ele está tão acostumado a um modelo que não percebe alternativas mais vantajosas.
O papel do vendedor consultivo é expandir essa visão e trazer insights que o façam reconsiderar sua abordagem.
No Digital Manager Guru, fizemos exatamente isso: desafiamos a lógica das altas taxas sobre a venda online e mostramos que havia um caminho mais lucrativo e com maior liberdade.
Instrução: eduque e recomende
Em vez de apenas vender um produto ou serviço, eduque o cliente sobre as melhores práticas do setor e como ele pode obter melhores resultados.
Leve reflexões prévias e compartilhe conhecimento de forma estratégica, preparando-o para tomar uma decisão mais embasada.
Análise: verifique as necessidades
Primeiramente, faça uma análise detalhada das necessidades do cliente. Identifique o que ele mais valoriza, seja qualidade, preço ou conveniência.
Avalie como os recursos do seu produto ou serviço podem atender a esses pontos específicos e alinhe sua proposta às prioridades do cliente.
Para aumentar a confiança, forneça exemplos de sucesso ou histórias que demonstrem como sua solução resolveu problemas semelhantes.
Ação: mostre o caminho e facilite a decisão
Agora, direcione a conversa para a tomada de decisão.
Apresente claramente como a solução se encaixa nas necessidades do cliente e ajuste sua abordagem, se necessário, para atender às expectativas dele.
Seja objetivo sobre os próximos passos, criando um ambiente colaborativo, e incentive a ação de forma natural e sem pressões.
Gestão de objeções
Escute atentamente as objeções do cliente, valide suas preocupações e responda com soluções claras.
Contorne as objeções de forma estratégica: se for sobre preço, mostre o valor agregado; se for falta de urgência, destaque como a postergação pode afetar a operação dele.
Seja sempre honesto, pois isso reforça a confiança. Para mais dicas, leia nosso artigo sobre objeções de vendas e aprenda a lidar com essas situações de maneira eficaz.
Negociação e fechamento
A negociação é uma parceria, não um confronto.
Alinhe as expectativas do cliente com os benefícios tangíveis da proposta, mostrando como ela gera valor real.
Quando o cliente entender o impacto positivo da solução, o fechamento de vendas será uma consequência natural dessa confiança mútua.
Pós-venda e acompanhamento
O pós-venda é essencial para garantir a satisfação e fortalecer o relacionamento.
Mantenha a comunicação aberta, ofereça suporte e busque feedback sobre a experiência do cliente.
Ao investir nesse acompanhamento, você fideliza o cliente e abre portas para futuras oportunidades e recomendações.
Como a venda consultiva se diferencia de outros modelos de venda?
Tomar uma decisão de compra pode ser empolgante para o cliente, mas apenas quando ele sente que tem o controle.
Em outras palavras, comprar é prazeroso para o cliente, mas a sensação de estar sendo empurrado para uma venda pode afastá-lo. E é justamente aí que a venda consultiva se destaca.
Enquanto um vendedor tradicional apresenta um produto ou serviço sem criar vínculo ou compreender a fundo o contexto do cliente, o vendedor consultivo se envolve, amplia a visão do cliente e propõe uma solução personalizada. Ambos querem vender, mas a abordagem e o impacto no cliente são completamente diferentes.
Por isso, a venda consultiva é bastante estratégica para quem deseja aprender como aumentar as vendas online.
Desafios e erros comuns na venda consultiva
Como todo modelo de venda, a consultiva apresenta desafios que precisam ser superados para garantir melhores resultados. Conhecê-los é essencial para otimizar o processo e evitar armadilhas comuns:
- Processo de vendas mais longo, exigindo paciência e persistência;
- Maior tempo de preparação da abordagem, demandando pesquisa e personalização;
- Impacto maior do não fechamento, já que cada negociação consome mais recursos;
- Dificuldade em escalar, pois a personalização exige mais dedicação por cliente;
- Necessidade de habilidades avançadas, como escuta ativa e diagnóstico preciso.
Superar esses desafios faz toda a diferença para impulsionar suas estratégias de vendas.
Como o Digital Manager Guru pode auxiliar nas vendas consultivas
A venda consultiva exige personalização, acompanhamento detalhado e um processo bem estruturado.
O Digital Manager Guru facilita essa abordagem ao oferecer ferramentas que otimizam cada etapa da jornada de vendas:
- Gestão de Leads: segmente e acompanhe seus prospects para entender suas necessidades e oferecer a solução certa no momento ideal.
- Dashboard Inteligente: tenha métricas de vendas detalhadas e acompanhe a evolução do seu negócio.
- Integração com CRM: automatize follow-ups e personalize a comunicação com cada cliente.
- Conexão com canais diretos: integre e-mail marketing, SMS e aplicativos de mensagens para manter um contato estratégico e engajar seus leads.
- Checkout de Alta Conversão: ofereça uma experiência de pagamento sem atritos, aumentando suas chances de fechar a venda.
Com o Guru, você transforma sua abordagem consultiva em um processo eficiente e escalável, impulsionando as conversões sem perder a personalização. Teste grátis!
Com a Guru, você tem checkout de alta conversão, gestão de vendas eficaz e integrações que otimizam suas operações. O sucesso está a um clique!
por 14 dias sem compromisso
