Imagine o desafio de converter um “Não” em um “Sim” em uma venda – algo que todos já enfrentamos. Mas o que leva o cliente a resistir tanto antes de finalmente aceitar?
Pesquisas das universidades Carver College of Medicine e Caltech mostram que o cérebro humano avalia riscos e recompensas em uma sequência precisa, ativando regiões como a ínsula anterior para calcular riscos potenciais.
Essa região age como um sensor de incerteza e risco, o que pode levar cliente a adotar uma postura defensiva diante de algo novo ou potencialmente arriscado.
Também podemos perceber essa realidade através das estatísticas.
Uma pesquisa da Invesp mostra que 60% dos clientes rejeitam uma oferta pelo menos quatro vezes antes de dizer “sim”.
Essa hesitação é uma defesa natural contra decisões impulsivas – mas também é uma oportunidade.
Neste artigo, vamos explorar os principais tipos de objeções de vendas, estratégias essenciais para combatê-las e impulsionar o fechamento de vendas. Vamos lá?
Principais objeções de vendas
Descubra agora quais são e como aplicar técnicas eficazes para a quebra das principais objeções em vendas. Entenda como as objeções dos clientes funcionam e explore estratégias práticas para transformar barreiras em oportunidades de persuasão.
1 - Objeção de preço
“Está muito caro”
A objeção de preço é uma das mais comuns, pois toda compra envolve algum risco financeiro.
Para que o cliente sinta que está fazendo um bom investimento, é fundamental que ele perceba o valor agregado do produto ou serviço. Por isso, ao apresentar a oferta, foque nos benefícios e resultados que ele poderá obter.
Além disso, é importante que a empresa defina uma margem de negociação clara e acessível a toda a equipe de vendas. Isso evita a necessidade de consultas constantes com superiores e permite que a negociação flua de forma mais ágil e autônoma, sem comprometer o valor percebido do produto.
2 - Objeção de necessidade
“Eu não preciso do seu produto agora”
Isso pode ocorrer porque ele não compreendeu totalmente o valor do produto ou está ocupado, ou até ambas as coisas.
Nesses casos, o ideal é incentivá-lo a avançar pelo funil de vendas. Isso pode ser feito por meio de um bom follow-up de vendas, no qual você combine horários convenientes para conversar com o cliente.
Para aqueles que demonstram mais resistência, oferecer um teste gratuito pode ser uma estratégia eficaz, especialmente na venda online.
Porém, se ao prospectá-lo, houver um consenso de que o produto ou serviço não atende mesmo à necessidade do cliente naquele momento, não tente forçar uma compra apenas para vender. Além de não ser nada legal, prejudica a reputação da sua marca.
3 - Objeção de Urgência
“Não preciso disso agora”
O cliente pode realmente não ver urgência na solução que seu produto oferece ou usar essa frase como resposta vaga.
É essencial, então, aprofundar a conversa para entender suas necessidades e avaliar se a solução pode ser mais urgente do que ele imagina.
No Guru, é comum nos depararmos com vendedores que utilizam plataformas “só pague se vender”, com taxas entre 6% e 10% sobre as vendas, sem perceber o impacto em sua rentabilidade.
Ao mostrar que, em uma receita de 1 milhão de reais, por exemplo, podem perder até 100 mil reais em taxas, destacamos como uma solução mais econômica e eficiente como o Guru se torna urgente para evitar prejuízos a longo prazo.
4 - Objeção de confiança no produto
“Eu não conheço o produto”
Quando o cliente expressa dúvida sobre a eficácia ou qualidade do produto, é sinal de que ainda falta confiança para fechar a compra.
Nesse caso, evidencie resultados concretos, como depoimentos de clientes satisfeitos, estudos de caso e demonstrações práticas.
Se possível, ofereça uma garantia ou teste gratuito para que ele experimente o produto sem riscos.
Esse reforço ajuda o cliente a confiar no valor do que você oferece e a se sentir seguro em avançar com a compra.
5- Objeção de Falta de Confiança na Empresa
“Eu não conheço sua empresa”
Assim como na objeção de confiança no produto, a confiança na empresa é fundamental para a decisão de compra.
Quando o cliente expressa insegurança sobre a empresa, mostre a sua solidez, autoridade no assunto e compromisso com a satisfação do cliente.
Destaque pontos como a trajetória da empresa, certificações, e avaliações de clientes.
Além disso, políticas de devolução e atendimento de qualidade podem reforçar a confiança, ajudando o cliente a ver que está lidando com uma empresa confiável e dedicada a entregar valor.
6 - Objeção de compatibilidade
“Seu produto não parece a solução certa para mim”
O cliente pode não ter se aprofundado o suficiente e achar, à primeira vista, que o produto não se encaixa.
Nesse caso, apresente exemplos de como a solução foi personalizada para contextos semelhantes e ajudou a resolver desafios similares.
Destaque a flexibilidade do produto, mostrando que ele pode ser ajustado às necessidades específicas do cliente sem adaptações complexas.
Explique também as funcionalidades que permitem integração com as ferramentas ou processos que o cliente já utiliza, comprovando que a solução se adapta facilmente a diferentes ambientes.
7 - Objeção de falta de orçamento
“Está fora do orçamento”
A objeção de falta de orçamento pode ser complexa e ocorrer em diferentes situações:
- O cliente disfarça com outra objeção, como “não tenho interesse” ou “não é o momento.”
- O cliente tem orçamento, mas busca a negociação mais vantajosa possível.
- O cliente realmente não tem orçamento e fala abertamente sobre isso, facilitando o ajuste.
Novamente, um bom follow-up e uma análise de vendas anteriores pode ajudá-lo a entender o perfil do cliente e identificar qual é o caso.
Mantenha a negociação dentro da margem de lucro e considere oferecer um bônus para agregar valor sem reduzir o preço.
Se o orçamento for, de fato, um obstáculo, proponha descontos ou condições de pagamento flexíveis.
Se o cliente parecer hesitante em falar sobre orçamento, pergunte sutilmente sobre possíveis limitações ou ofereça alternativas de pagamento, criando um espaço para diálogo transparente e uma solução vantajosa para ambos.
8 - Objeção de timing inadequado
“Não é um bom momento”
Quando o cliente sente que o momento não é ideal, destaque os benefícios de uma solução antecipada, como ganhos e economias futuras.
Pergunte, de forma sutil, se há algum ponto que ele gostaria de entender melhor para garantir que não haja dúvidas.
Essa objeção pode ser sensível; se o cliente estiver irredutível, evite pressioná-lo.
Deixe claro que estará à disposição para conversar em outro momento e mantenha o relacionamento ativo, nutrindo-o como lead até que ele esteja pronto.
9 - Objeção de complexidade
“Sua solução é muito difícil de usar”
Quando o cliente vê o produto como complicado ou difícil de usar, simplifique a apresentação destacando as principais funcionalidades e a possibilidade de integração gradual.
Agende reuniões consultivas para demonstrar o uso prático e orientar o cliente nas áreas em que ele possa ter dificuldades.
Além disso, disponibilize vídeos educativos sobre o produto para que o cliente tenha materiais de apoio e saiba que contará com atendimento dedicado e conteúdo de fácil acesso. Isso aumentará a confiança e o deixará mais confortável com a adoção da solução.
10 - Objeção de envolvimento de outros decisores
“Preciso consultar meus superiores/ sócios”
Quando o cliente precisa consultar outros decisores, use esse momento para reforçar os benefícios do produto e entender os critérios dos demais envolvidos.
Pergunte, de forma sutil, sobre as principais preocupações e preferências desses decisores, oferecendo materiais explicativos que o cliente possa compartilhar.
Se possível, proponha uma reunião conjunta para apresentar a solução diretamente aos outros envolvidos, esclarecendo dúvidas em tempo real e facilitando a tomada de decisão.
Como lidar com objeções em vendas?
Além do que já falamos, reunimos algumas dicas gerais para auxiliá-lo em como lidar com objeções em vendas de maneira eficaz. Fique por dentro.
Escuta ativa: a chave para superar objeções
Pratique a escuta ativa em cada interação com o cliente, pois tudo o que ele diz revela necessidades importantes.
Ao responder suas dúvidas com interesse e precisão, você não só supera objeções, mas também fortalece o vínculo e conquista sua confiança.
Lembre-se: prestar atenção ao que o cliente expressa é essencial para compreendê-lo profundamente e ser mais eficaz nas estratégias de vendas.
Respondendo com Provas Sociais
Use provas sociais para reforçar a credibilidade do produto ou serviço, mostrando ao cliente que outros, com necessidades semelhantes, já obtiveram resultados positivos.
Depoimentos, estudos de caso e números de satisfação ajudam a validar a solução e a transmitir confiança.
Técnicas de Persuasão para Objeções Difíceis
Para lidar com objeções complexas, use técnicas de persuasão como:
Fechamento alternativo: ofereça duas ou mais opções, deixando o cliente mais inclinado a decidir. Em vez de perguntar “Você fechará a venda?”, opte por “Você prefere a opção X ou Y?”.
Reversão de objeções: transforme a objeção em um ponto positivo, mostrando que a solução atende exatamente à necessidade expressa.
Por exemplo, se o cliente diz “Não podemos adquirir agora, pois já temos gastos com diversas ferramentas”, responda “É justamente nisso que nossa solução ajuda, integrando todas essas funções em uma única ferramenta.”
Personalização de Abordagem
Ajuste sua comunicação e proposta às necessidades específicas de cada cliente.
Aliás, essa é uma das melhores dicas para quem deseja saber como aumentar as vendas online.
Uma abordagem personalizada mostra que você compreende o contexto e desafios únicos dele, aumentando a conexão e confiança.
Utilize dados relevantes e referências ao setor do cliente para mostrar como sua solução pode atender melhor às demandas dele, tornando a proposta mais atraente e eficaz.
Como o Digital Manager Guru pode auxiliar nas suas vendas online
Quando o assunto é vendas online, superar objeções é fundamental — e o Digital Manager Guru está aqui para simplificar essa tarefa.
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Assim, você responde às dúvidas dos clientes de forma rápida e personalizada, garantindo que eles sintam segurança ao tomar a decisão de compra.
E como sabemos que o abandono de carrinho é uma das principais objeções no mercado digital. Oferecemos um checkout simples e intuitivo, que guia o cliente até a finalização da compra de forma leve e natural — perfeito para aumentar as conversões e reduzir desistências no último momento.
E, com o nosso dashboard completo, você acompanha em tempo real o comportamento dos clientes e as principais métricas de vendas, ajustando suas estratégias para superar desafios e maximizar os resultados.
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