Nos dias de hoje, quando uma empresa pensa em vender algum produto ou serviço online, ela escolhe uma de duas opções: anunciar em um marketplace ou criar um e-commerce, com toda a estrutura necessária para desenvolver a operação de vendas e, consequentemente, o negócio. Mas nas duas situações, você vai ter sempre um problema que pode afetar bastante o seu negócio ou, literalmente, acabar com ele: a conversão, uma métrica que pode ser explicada como se fosse um indicador para entender e medir a eficiência da comunicação de um site ou web page específica.

Paulo Henrique Gomes, Country Manager Brazil da Digital Manager Guru, realizou uma palestra exclusiva para o Digitalks Global Summit, com o tema “Monoproduto: a estratégia que pode triplicar a conversão das suas vendas online.”  

Neste post, você vai conhecer um resumo do que foi apresentado  na palestra. Se você quiser assistir a palestra completa, é só clicar abaixo.

Mas se você prefere continuar lendo o artigo, a seguir vamos mostrar um resumo dos principais tópicos abordados.

A armadilha dos Marketplaces

Os marketplaces são uma grande vitrine virtual que, à partida, parece uma solução simples para fazer a “ponte” entre compradores e lojistas. Mas um dia, essa “parceria” começa a ficar cara demais e prejudica só quem vende. Para que você possa ter uma ideia melhor dos problemas dos marketplaces, vamos mostrar abaixo os três principais:

Falta de reconhecimento – os seus produtos ficam expostos ao lado de outros que, muitas vezes, são concorrentes diretos da sua loja;

Taxas elevadas – Elas diminuem drasticamente as suas margens de lucro, com percentuais que variam entre os 9 e 30%;

Concorrência desleal – o seu “parceiro de negócios” pode, um dia virar seu concorrente direto! Foi o que aconteceu com Joseph Zwillinger, Co-fundador da Allbirds, que viu seus tênis de materiais sustentáveis serem copiados pela Amazon.

As plataformas de e-commerce e o problema da conversão

Um dos maiores problemas nas plataformas de e-commerce é, tal como nos marketplaces, a conversão. Com uma taxa de abandono de carrinho que ultrapassa os 80%, podemos dizer que “eficiência” não seja a palavra adequada para essa situação…

Mas antes de falar diretamente da relação entre o carrinho de compras e a conversão, é preciso entender a razão da taxa de abandono ser tão grande. Por isso, vamos falar um pouco sobre as estratégias de vendas online e como particularmente uma delas causa, por si só, a taxa de abandono do carrinho.

O círculo vicioso da oferta que não converte

Resumindo, um potencial consumidor é impactado por um anúncio pago, mas é direcionado para uma página de produto sem apelo, sem emoção, sem nada que chame a atenção, que só tem, por exemplo, a foto do produto e uma descrição. E há casos piores, onde o cliente vai parar à página principal do site e fica totalmente perdido.

E durante o processo de compra, não faltam interrupções, informação desnecessária, falta de agilidade no processo de pagamento – enfim, tudo o que você não deve fazer no seu negócio online. Claro que o cenário mais comum será o abandono do carrinho de compras.

O erro continua na tentativa de recuperação do cliente, já que a maioria das empresas basicamente repete o passo 1, criando um ciclo vicioso que aumenta tudo – o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), o custo de venda do produto – menos a conversão!!!

Por que o carrinho gera tanto abandono?

Para tentar explicar melhor essa taxa de abandono que é um verdadeiro pesadelo (80%!!), vamos apresentar alguns fatos:

Smartphones – há cada vez mais e são, atualmente, o meio mais comum para fazer compras online e, claro, interagir nas redes sociais. E qual é o problema, pergunta você? Em telas menores e sensíveis ao toque, fica mais chato e cansativo andar para cá e para lá em uma “vitrine” cheia de produtos.

A Geração Millennial – 52% da geração Millennial está mais disposta a fazer compras por impulso do que qualquer outra geração. E isso, não parecendo, é um grande problema! Esta nova geração é muito mais imediatista, mais “quero tudo agora!”, e aborrece-se facilmente com, por exemplo, com o tamanho da jornada do carrinho de compras online.

Compras por impulso – 84% dos consumidores online já realizaram compras por impulso. E este tipo de compras representa 40% de TODO o dinheiro gasto em e-commerce. Dá que pensar, não acha?

Agora, temos que falar de um detalhe muito importante: 85% das vendas online, hoje, são de apenas um único produto! Então, para quê um carrinho de compras que não é prático, não é rápido, não é simples e ainda por cima é cansativo, causando demasiado esforço ao usuário? A resposta a essa pergunta é a Estratégia de Monoproduto, de que iremos falar logo a seguir.

A Estratégia de Monoproduto

Antes de começar a falar desta estratégia, há um passo que você precisa dar obrigatoriamente: sair daquele círculo vicioso da oferta que não converte, como você viu antes. Agora, vamos explicar como você pode construir uma estratégia vencedora de Marketing Promocional.

1) Campanha de Marketing – estruture e publique anúncios criados especificamente  para as dores ou desejos do seu potencial comprador. Considere sempre o lado emocional do público-alvo – o apelo para provocar uma ação depende mais de sentimentos…lembre-se: em Publicidade, a emoção é mais eficaz do que a lógica. 

2) Hotsite de Produto – Aqui entra o diferencial do seu projeto! Em vez de levar seu cliente para uma página aborrecida e sem impacto, construa um hotsite para o produto que quer vender – e claro, com um layout e padrão de cores agradáveis, os benefícios do produto e um texto bem escrito, que usa a emoção para criar uma conexão com seus clientes.

3) Processo de Pagamento – No momento em que o seu consumidor entra no Checkout para pagar, é só isso que ele tem que fazer mesmo: PAGAR! Nada de distrações, banners, pop-ups ou mais informações sobre o produto. Não esqueça: o pagamento tem que ser sempre simples e responsivo.

4) Página de Obrigado – também chamada de Página de Confirmação da Compra, é uma oportunidade para fazer um upsell da compra, ou seja, vender mais produto da sua loja online. 

SUPER DICA!

Use a estratégia de 1-Click Buy: com apenas um clique, seu cliente faz outra compra sem precisar digitar novamente seus dados.

Conectando seu e-commerce à Estratégia  Monoproduto  

Mesmo que você já tenha uma estrutura de e-commerce ou use um marketplace para vender seus produtos online, nada impede que você adote o modelo monoproduto no seu negócio online. 

Por um lado, você não precisa abandonar o modelo tradicional de vendas online de um momento para o outro. Por outro, pode migrar aos poucos o seu negócio para uma estratégia de monoproduto ou, ainda, trabalhar as duas estratégias em conjunto.

Vendo bem, uma estratégia complementa a outra: o e-Commerce tradicional fica destinado às compras e clientes já fidelizados, enquanto a estratégia de monoproduto faz o processo de captação de novos clientes e, em simultâneo, estimula a compra por impulso. 

Ou seja, na prática você consegue conectar um e-commerce tradicional e uma estratégia de monoproduto. Quer saber como funciona? Então continue lendo 😉

Se você trabalha com e-commerce e tem milhares de produtos na sua loja, escolha os seus 10 melhores produtos (que mais vendem ou que tem mais margem de lucro) e crie uma estratégia, separada da sua loja, de monoproduto, com um hotsite para cada um desses produtos. Depois invista em campanhas de tráfego pago e meça os resultados!    

Ou seja, você mantém a sua estratégia tradicional de venda online através de um e-commerce (num primeiro momento), enquanto cria uma estratégia de monoproduto, escolhendo os produtos que sejam mais importantes para você, seja por maior número de vendas, resultados ou lucros. 

Depois, e uma vez que o produto é processado fora do seu ambiente de e-commerce, você imputa esse pedido para a sua plataforma de e-commerce, fazendo com que a entrega, a emissão de nota e todo o processo tradicional de venda aconteça dentro do seu próprio e-commerce.  

Conclusão

A estratégia de monoproduto pode ser um complemento, ou se quiser, um canal adicional de vendas ao seu e-Commerce tradicional.

E essa adaptação, ou mudança para um novo modelo de negócio, pode ser feita faseadamente, não pondo em risco nenhuma das estratégias de que falamos até agora.

Lembre-se: evite o ciclo vicioso da oferta que não converte e nunca subestime o potencial das compras por impulso e o que elas podem fazer pelo seu negócio, gerando mais resultados e aumentando a conversão das vendas online.

A Digital Manager Guru é uma solução totalmente pensada para o modelo monoproduto . Em nossa plataforma, você reúne (em poucos cliques) tudo o que precisa para vender online de forma consistente e escalável: checkout de alta conversão integrado aos principais serviços de pagamento do mercado; integrações com plataformas de e-commerce, frete e ferramentas de marketing; além da análise de conversão e ROI em tempo real.

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