As vendas B2B (Business to Business) são um processo comercial feito de um negócio para outro. Ou seja, são empresas que têm como clientes outras empresas.
Essa modalidade é caracterizada por negociações mais complexas, ciclos de vendas mais longos e decisões baseadas em fatores racionais, como custo-benefício, eficiência e retorno sobre investimento (ROI).
A venda B2B abrange setores como indústria, tecnologia, serviços e atacado, sendo essencial para o funcionamento da cadeia produtiva e do mercado corporativo.
Se você deseja saber como funciona na prática e quais as principais tendências desse tipo de venda, continue a leitura e fique por dentro!
O que diferencia as vendas B2B de B2C?
As vendas B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer) têm diferenças fundamentais na forma como os produtos e serviços são oferecidos, no processo de compra e no relacionamento com os clientes.
- Público-alvo: No B2B, os clientes são outras empresas, enquanto no B2C, são consumidores finais.
- Ciclo de vendas: As vendas B2B costumam ser mais longas e envolvem múltiplos tomadores de decisão, enquanto no B2C, as compras são mais rápidas e emocionais.
- Ticket médio: Transações B2B geralmente têm valores mais altos e contratos recorrentes, o B2C foca em vendas unitárias ou por impulso.
- Personalização: No B2B, há negociações e ofertas personalizadas, enquanto no B2C, a experiência é padronizada para atingir um grande público.
Exemplos de empresas B2B
- Plataformas de pagamento
- Sistemas de gestão empresarial (ERP)
- Fornecedores de matéria-prima
- Consultorias e assessorias
- Agências de marketing digital
- Empresas de logística e transporte
- Fabricantes de máquinas industriais
- Empresas de tecnologia e software corporativo
- Distribuidores de equipamentos médicos
- Plataformas de automação de marketing e vendas
- Empresas de recrutamento e seleção
Quais são as etapas da venda B2B?
Existem etapas tradicionais da venda online B2B, das quais vamos falar a seguir, mas se você deseja aprender uma estratégia de venda muito eficaz e ideal para esse modelo de negócio, recomendamos que leia nosso artigo sobre venda consultiva.
Prospecção de leads
A prospecção de leads é o primeiro passo para identificar potenciais clientes.
O foco está em atrair e conectar-se com empresas ou consumidores que tenham interesse real na solução oferecida.
Para isso, utiliza-se estratégias como marketing de conteúdo, campanhas pagas, networking e contato direto.
O objetivo é garantir que os leads gerados tenham o perfil adequado para se tornarem clientes.
Qualificação dos leads
Após a prospecção, é essencial analisar os leads para entender quais têm maior potencial de conversão.
A qualificação considera critérios como necessidade, orçamento e nível de interesse, permitindo direcionar esforços para quem realmente pode se beneficiar da solução.
Esse processo otimiza o ciclo de vendas e aumenta as chances de fechamento. Acompanhar as métricas de vendas ajuda a tomar decisões mais estratégicas nesse momento.
Diagnóstico da dor do cliente
Com os leads qualificados, o próximo passo é entender suas principais dificuldades e desafios.
Para isso, é fundamental demonstrar empatia e um real interesse em ajudar.
Segundo um levantamento da Salesforce, 68% dos clientes esperam que as marcas demonstrem empatia ao longo da jornada de compra.
Analisar a dor do cliente de forma estratégica permite apresentar a solução com precisão, reforçando autoridade e gerando confiança para a conversão.
Assinatura do contrato
Quando o cliente está pronto para avançar, a formalização do acordo deve ser ágil e transparente.
É importante esclarecer todos os termos, garantindo que ambas as partes estejam alinhadas sobre expectativas e responsabilidades.
Aplicar boas práticas de fechamento de vendas aumenta a segurança do cliente na decisão final.
Acompanhamento e pós-venda
O relacionamento não termina na assinatura do contrato.
Um bom acompanhamento e suporte pós-venda garantem a satisfação do cliente e aumentam as chances de recompra e indicação.
Como funciona o funil de vendas B2B?
O funil de vendas representa a jornada do cliente dentro da sua estratégia de vendas, desde o primeiro contato até a decisão final. Ele é dividido em cinco etapas: conscientização, interesse, avaliação, engajamento e ação. Confira cada uma:
Conscientização
O cliente percebe um problema e começa a buscar soluções.
Ele pode encontrar sua empresa por meio de marketing de conteúdo, anúncios, recomendações ou diretamente por sua loja ou página de vendas.
Interesse
Após ser atraído, o cliente pesquisa mais sobre sua solução. Ele pode ler blogs, assistir a reviews, verificar avaliações ou entrar em contato com sua equipe de vendas.
Avaliação
Aqui, ele analisa as informações coletadas e forma uma opinião.
É essencial oferecer conteúdos relevantes, cases de sucesso e depoimentos para reforçar a decisão.
Engajamento
O cliente se aproxima da compra e busca mais segurança. Ele pode testar o produto, assistir a demonstrações e conhecer garantias antes de decidir.
Ação
A decisão final acontece, resultando na conversão ou desistência.
Se o negócio for fechado, inicia-se uma nova etapa: o pós-venda.
Dicas de como ser um bom vendedor B2B
Um bom vendedor reúne qualidades e estratégias que o tornam persuasivo e confiável para seu público.
Aristóteles, um dos maiores pensadores da história, afirmou que a retórica (eloquência; comunicação clara) se baseia em três elementos principais: caráter (êthos) do orador, estado emocional (pathos) do ouvinte (ou cliente) e argumento (logos) em si. E esse é o segredo para vender bem no B2B.
Parece complexo? Calma! Vamos simplificar.
Caráter do vendedor
Seu caráter influencia diretamente a negociação.
Se seu concorrente oferece algo semelhante, mas você construiu uma reputação de autoridade e confiança no mercado, a escolha do cliente será óbvia.
Para Aristóteles, o mais confiável vence. Isso não significa ser famoso, mas sim conquistar credibilidade com um trabalho honesto e bem-feito.
Estado emocional do cliente
Tocar as emoções do cliente faz toda a diferença, mesmo no B2B. Mas como?
Apresente o benefício do benefício.
Por exemplo, o Guru oferece uma plataforma completa para gestão e vendas.
O benefício? Processos otimizados e mais eficiência operacional. O benefício do benefício? Mais tempo para o empreendedor aproveitar da forma que quiser: descansando, curtindo a família ou socializando.
Argumento
Seu produto ou serviço realmente entrega o que promete?
Se você anuncia a melhor plataforma para cursos online, ela cumpre essa promessa?
O argumento é a prova concreta da sua proposta.
Portanto, a qualidade da solução deve ser inquestionável para conquistar e manter seus clientes.
Quais foram as mudanças nas vendas B2B após a pandemia?
A pandemia forçou muitos negócios a se adaptarem para manter a operação e a lucratividade. O que parecia temporário, porém, se tornou uma nova realidade no B2B.
Uma pesquisa da McKinsey revelou que a digitalização tomou conta das negociações B2B:
- 70-80% dos tomadores de decisão preferem negociações online pela praticidade e economia.
- 70% estão dispostos a fechar compras acima de US$ 50.000 de forma totalmente digital; 27% investiriam mais de US$ 500.000 sem reuniões presenciais.
- A prospecção digital se mostrou tão eficaz quanto a presencial, facilitando tanto novas vendas quanto a manutenção de clientes.
- Vídeo e chat ao vivo cresceram como canais principais, com receita de interações em vídeo aumentando 69% desde 2020. Hoje, 43% da receita B2B vem do e-commerce e videoconferências.
Os entrevistados indicam que essas mudanças vieram para ficar. O modelo digital B2B não é só uma tendência — é a nova norma.
Como será o futuro das vendas B2B?
Com você percebeu, o futuro das vendas B2B será cada vez mais digital, automatizado e focado na experiência do cliente. Confira mais algumas tendências:
- Hiper-personalização: com a expectativa de crescimento do mercado de IA de 27.67% ao ano (Statista), as interações serão mais personalizadas, tornando a abordagem comercial mais precisa e eficaz.
- Crescimento do SaaS B2B: O mercado deve atingir US$ 1,08 trilhão até 2030 (Verified Market Research), impulsionado pela busca por soluções escaláveis e integradas.
- Integração de marketing e vendas: O alinhamento entre essas áreas reduzirá o ciclo de vendas e tornará a jornada do cliente mais fluida.
- Automação: Chatbots, CRMs e outras ferramentas otimizarão a captação e conversão de leads, tornando o processo mais eficiente.
Essas mudanças indicam um B2B mais ágil e tecnológico, onde dados e automação serão essenciais para o sucesso.
Como a Digital Manager Guru pode impulsionar suas vendas B2B
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Referências:
Stanford Encyclopedia of Philosophy
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